คุยกับโมชิแห่ง SHIPPOP สตาร์ทอัพธุรกิจขนส่งยอดขาย 500 ล้านต่อปี ถึงวิธีสร้าง New S-curve

จุดเริ่มต้นของธุรกิจเกิดขึ้นเมื่อราวสิบปีก่อน จากการมองเห็นโอกาสในการพัฒนาบริการออนไลน์ที่สามารถเชื่อมโยงระบบของผู้ให้บริการขนส่งหลากหลายเจ้ามาไว้ในที่เดียว พร้อมฟังก์ชั่นเปรียบเทียบราคาและเข้าถึงบริการต่างๆ ได้อย่างสะดวก ซึ่งถือเป็นโอกาสทองในยุคที่สมรภูมิธุรกิจขนส่งกำลังแข่งขันอย่างดุเดือด

โมชิ–สุทธิเกียรติ จันทรชัยโรจน์ CEO แห่ง SHIPPOP และผู้บุกเบิกธุรกิจนี้ตั้งแต่วันแรก เล่าว่า ปัจจุบัน SHIPPOP ได้ควบรวมกิจการกับบริษัท My Group ซึ่งมีโมเดลแฟรนไชส์คล้ายกันภายใต้ชื่อ My Save โดยรวมแบรนด์ขนส่งชั้นนำไว้ในจุดบริการเดียว เพื่อให้บริการชุมชนได้อย่างครบวงจร พร้อมทั้งมีแผนรีแบรนด์ช่องทางออฟไลน์ทั้งหมดให้กลายเป็น My Save ขณะที่ SHIPPOP จะมุ่งเน้นเจาะตลาดลูกค้าองค์กรรายใหญ่เพิ่มมากขึ้น

ที่ผ่านมา โมเดลธุรกิจของ SHIPPOP ต้องปรับตัวอยู่เสมอ จากการแข่งขันในตลาดขนส่งที่เข้มข้น ประกอบกับเทคโนโลยีและพฤติกรรมผู้บริโภคในโลกอีคอมเมิร์ซที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ทำให้บริษัทต้องขยายร้านแฟรนไชส์ แตกไลน์สินค้า และพัฒนาบริการใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง

ภายใต้ความเชี่ยวชาญในธุรกิจโลจิสติกส์ โมชิต่อยอดจุดแข็งนั้นไปสู่ไอเดียธุรกิจใหม่หลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนารถขนส่งไฟฟ้าเก็บความเย็นคันแรกของไทย การทำตู้ล็อกเกอร์ พัฒนาแอพพลิเคชั่นดูดวง ไปจนถึงทำธุรกิจร้านสะดวกซักภายใต้เครือบริษัทเดียวกัน

แน่นอนว่าเมื่อกล้าลงมือทำหลายอย่าง ก็ย่อมต้องเคยผ่านจุดที่ทำธุรกิจเจ๊ง ล้มแล้วลุกมาหลายครั้งหลายครา จนเรียกได้ว่าเป็นหนึ่งในนักธุรกิจที่ผ่านประสบการณ์การสร้าง New S-curve หรือธุรกิจคลื่นลูกใหม่แห่งอนาคตจากสินค้าและบริการที่มีศักยภาพเติบโตสูงมามากมาย

จากเด็กต่างจังหวัดที่ไม่มีคอนเนกชั่นทางธุรกิจใดๆ สู่การสร้างสตาร์ทอัพจากศูนย์ ตามไปหาคำตอบว่าโมชิเลือกเดินเกมธุรกิจผ่าน unfair advantage (ข้อได้เปรียบที่ลอกเลียนแบบได้ยากจากแต้มต่อเฉพาะตัว) จนสามารถผลักดันธุรกิจให้เติบโตสู่หลักร้อยล้านได้ยังไง

ตั้งแต่เริ่มต้นทำ SHIPPOP จนถึงวันนี้ ช่วงไหนที่ท้าทายสำหรับคุณ

ตอนทำธุรกิจ มันลำบากทุกช่วงเลย สิ่งที่ลำบากตอนเริ่มต้นก็คือ การหาเพื่อนร่วมทีม หา co-founder เราพูดไอเดียไปก็ไม่มีใครเชื่อ หลังจากนั้นก็ต้องขึ้นเวทีประกวดเพื่อพิตช์หานักลงทุน สร้างการตลาด สร้างการรับรู้ อันนั้นก็เป็นช่วงที่ยากเหมือนกัน

พอเราระดมทุนต่างๆ มาได้ ไอเดียที่เราทำเริ่มเวิร์กและเริ่มโต ก็พบคู่แข่งในตลาดมาก๊อบปี้ไอเดียพร้อมด้วยเงินทุนที่หนามหาศาลมากๆ สิ่งที่เราต้องทำคือทำยังไงเราถึงจะแข่งขันต่อไปได้ ปัจจุบัน SHIPPOP เจอคู่แข่งระหว่างทางเยอะมาก แต่เราพัฒนาตัวเองเรื่อยๆ จนคู่แข่งเราตายไปเรียบร้อยแล้ว

คุณชนะสมรภูมิเดือดที่การแข่งขันสูงมาได้ยังไง

เราเคยเจอคู่แข่งขนส่งจากประเทศมาเลเซียที่มาพร้อมเงินมหาศาล หรือเจ้าใหญ่ในไทยที่ทำบริการรับพัสดุถึงหน้าบ้านซึ่งตอนนี้ก็เจ๊งไปแล้ว เขาถล่มเงินเยอะมาก แต่สุดท้ายก็แพ้ไป เลยคิดว่าเหตุผลที่ทำให้ SHIPPOP ยืนระยะมาได้ เพราะเจ้าอื่นไม่เข้าใจพฤติกรรมคนไทยเล็กๆ น้อยๆ เท่านั้นเอง

เราชนะพวกเขาได้ด้วยการปล่อย credit term แทนที่จะให้ลูกค้าเติมเงินล่วงหน้าเพื่อใช้งานขนส่งแบบเจ้าอื่น สิ่งเล็กๆ น้อยๆ แบบนี้กลายเป็น unfair advantage เพราะถ้าคุณเป็นบริษัท คุณต้องวางบิล ต้องเก็บ invoice ออกใบกำกับภาษีต่างๆ จะให้มา top up มันก็ไม่เหมาะกับรูปแบบการทำธุรกิจแบบบริษัท

ที่ผ่านมาอะไรคือสิ่งที่ทำให้ SHIPPOP เติบโตเร็วที่สุด

จุดแข็งของ SHIPPOP คือเทคโนโลยีที่อยู่เบื้องหลัง ซึ่งมาพร้อมกับความน่าเชื่อถือในเรื่องแบรนดิ้งและความเชื่อใจ ส่วนหนึ่งคือจากการที่ลูกค้าเชื่อมั่นในตัวเราเองในฐานะ CEO มาพร้อมความเชื่อมั่นในตัวแบรนด์ และก็รวมถึงความเชื่อในผู้ถือหุ้นก่อนหน้านี้อย่าง ‘พี่ป้อม–ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ’ ที่อยู่ในวงการอีคอมเมิร์ซมานาน ทำให้ทุกคนเชื่อใจเรา ก็เลยเลือกใช้ SHIPPOP

ส่วนสิ่งที่เป็น barrier to entry (ภัยคุกคามจากผู้แข่งขันรายใหม่) ที่ทำให้ลูกค้าอยู่กับเรานาน ก็คือเรื่องของ API และเทคโนโลยี เพราะพอหลายแพลตฟอร์มหรือหลายระบบเชื่อมต่อกับเราเรียบร้อยแล้ว ถ้าวันหนึ่งเขาอยากเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่น ก็ต้องใช้ developer หรือโปรแกรมเมอร์ในการพัฒนาใหม่ทั้งหมด ซึ่งเป็นต้นทุนที่สูง ตรงนี้แหละที่กลายเป็นข้อได้เปรียบของ SHIPPOP

สิ่งสำคัญอีกข้อคือ การฟังความต้องการของลูกค้า เพราะเราเคยทำตามความต้องการของตัวเองและไม่ได้ฟังลูกค้าจริงๆ มาแล้ว แต่สุดท้ายมันไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ แล้วก็เจ๊ง หลังๆ มาเราเลยเอาความต้องการของลูกค้ามาพัฒนาเป็นโปรดักต์ต่างๆ

ตัวอย่างการทดลองทำ New S-curve แล้วเจ๊งจากการไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้าคืออะไร

มีหลายเคสเลย แฟรนไชส์เป็นสิ่งที่ตอนเราทำวันแรกแล้วก็เจ๊งเหมือนกันนะ เราตั้งคำถามว่า ธุรกิจอะไรที่มีสาขาเยอะๆ แล้วพนักงานว่าง คำตอบคือ ‘เงินติดล้อ’ (ธุรกิจสินเชื่อ) ที่มีพนักงานและสาขาในประเทศไทยเยอะมาก เราก็ไปดีลเพื่อทำแฟรนไชส์ร่วมกันกับเขา

แต่สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ พอเปิดร่วมกัน 5 สาขา ยอดกลับไม่ขึ้นเลย คือเจ้าของรับได้ แต่พนักงานเขามีความรู้สึกว่าต้องทำงานเพิ่มแต่เขาไม่ได้เงินเพิ่ม เราก็เลยพับกิจการไป สุดท้ายสิ่งที่เราเรียนรู้คือ คนที่เหมาะสมที่สุดกับระบบแฟรนไชส์ ต้องเป็นเจ้าของที่อยากทำแล้วไปจ้างพนักงานเอง การเข้าใจตรงนี้ทำให้ทุกวันนี้เราเปิดแฟรนไชส์แล้วสำเร็จมากๆ

พอทำกับเงินติดล้อเสร็จปั๊บ เราเริ่มรู้สึกว่ามันเป็นโมเดลที่ต้องใช้คน เลยคิดว่า SHIPPOP ทำตู้รับฝากสินค้าอัตโนมัติได้ไหม เราไปร่วมมือกับกับร้านกาแฟ Class Cafe' ซึ่งดังมากที่โคราช ทำไปทำมาก็พบว่าไม่มีคนใช้ ทั้งที่เรารู้สึกว่าออกแบบตู้นี้มาให้ใช้ง่ายโคตร มันควรจะมีคนใช้สิ นี่คือความผิดพลาดอย่างใหญ่หลวงของประเทศไทยด้านความเข้าใจใน human error เพราะคนใช้ไม่เป็น

ลองสังเกตดูง่ายๆ ทุกวันนี้ระบบ QR code เวลาเราจอดรถ ทำไมยังต้องมีพนักงานมานั่งสแกนให้เราอยู่ ทั้งที่มีตู้อัตโนมัติเยอะแยะ สุดท้ายระบบอัตโนมัติไม่มีอยู่จริงในเฟสแรก มันยังต้องมีคนสอนอยู่ดี แล้ววันนั้นเราไปคิดแค่ว่าเอา automation มาโดยไม่ต้องมีคนสอนก็ได้ เหล่านี้คือตัวอย่างที่เราพยายามหา New S-curve แล้วเฟล

แล้วแนวทางการขยายแฟรนไชส์ตอนนี้เป็นยังไง

ต้องบอกก่อนว่าคนไทยชอบความเป็นเจ้าของและอยากเป็นเจ้าของกิจการมาก แค่แฟรนไชส์แบรนด์อาหารก็มีเป็นหมื่นแบรนด์ในไทย เพราะแฟรนไชส์เป็นทางเลือกหนึ่งที่สามารถซื้อได้

ตอนนี้พอ SHIPPOP กับ My Save ควบรวมกัน เรามีประมาณ 8,000 กว่าสาขา แนวทางการขยายแฟรนไชส์ของเราตอนนี้คือคงไม่ได้เร่งให้แฟรนไชส์มีสาขาเยอะมากขึ้นกว่านี้ แต่จะพัฒนาศักยภาพให้แฟรนไชส์ที่ขนส่งจากวันละ 5-10 ชิ้น ขยายเป็นส่งวันละ 50 หรือ 100 ชิ้นได้อย่างไรมากกว่า

หรือจะทำให้เจ้าของสาขาแฟรนไชส์เหล่านั้นมีรายได้อื่นๆ เพิ่มเติมได้ยังไง โดยเรามีการอบรม เช่น สอนทำ TikTok โปรโมตร้าน และมี Open Chat กิจกรรมกระตุ้นยอดขายให้พวกเขาเสมอ แจกทอง แจกรางวัลต่างๆ

มีอะไรที่ SHIPPOP เคยทำแล้วไม่เวิร์กอีกไหม

ช่วงแรกที่ทำ SHIPPOP เราไปเสนอลูกค้าอีคอมเมิร์ซว่าอยากให้ส่งเร็วขึ้นไหม ส่งด่วนได้เลยนะ แล้วไปดีลกับขนส่งด่วนอย่าง Lalamove กับ SKOOTAR ตอนนั้น Grab ยังไม่ดัง

แต่พอตกลงดีลกันเสร็จปั๊บ แล้วเอามาขายให้กลุ่มลูกค้าอีคอมเมิร์ซ ปรากฏเขาไม่ซื้อ เพราะค่าขนส่งด่วนแพงมาก ครึ่งชั่วโมงถึงหนึ่งชั่วโมง ราคาก็ 100-200 บาท ลูกค้าบอกว่าไม่เอา เขาส่งผ่านไปรษณีย์แค่ 30 บาทเอง ทำไมต้องจ่ายแพงขนาดนั้น เราก็เลยเจ๊ง เพราะทำสิ่งที่ลูกค้าไม่ต้องการ

วิกฤตใหญ่ที่สุดที่เคยเจอคืออะไร และจัดการยังไง

เป็นภัยคุกคามที่อยู่รอบด้าน เช่น พฤติกรรมของคนที่เปลี่ยนไปในตลาด ยุคที่ SHIPPOP รุ่งเรืองมากๆ เป็นเพราะคนซื้อของผ่านเฟซบุ๊ก โซเชียลมีเดีย ไลฟ์สด หรือไลน์ OA แต่ยุคสมัยมันเปลี่ยน คนเริ่มเปลี่ยนมาซื้อของผ่านแพลตฟอร์มอย่าง Lazada, Shopee หรือแม้แต่ช่วงประมาณ 2 ปีที่ผ่านมา ก็มีแพลตฟอร์มใหม่อย่าง TikTok ขึ้นมา พฤติกรรมคนเริ่มเปลี่ยนไปใช้ TikTok ในการซื้อขายมากขึ้น

ก็ต้องยอมรับว่า ตอนที่การเปลี่ยนแปลงนี้เข้ามา SHIPPOP เรียกได้ว่าเซเลยทีเดียว จากเดิมที่เราทำกำไรได้ทุกปี ปีละประมาณ 20 ล้าน เราก็ดิ่งลงมาจนถึงขั้นติดลบ ช่วง 2 ปีที่ผ่านมามันเปลี่ยนเร็วมาก แล้วเราก็พยายามปรับตัวกันมาเรื่อยๆ จนในปีที่ผ่านมา เรากลับมาทำกำไรได้ 20 ล้านเหมือนเดิมแล้ว

พอตลาดเปลี่ยนเร็ว เบื้องหลังการบริหารองค์กรต้องปรับตัวเร็วด้วยไหม

วิธีการและกระบวนการระหว่างทางนี่แหละเป็นสิ่งที่ยากลำบากมากๆ

การควบรวมกิจการกับ My Group ทำให้เราต้องเปลี่ยนทั้งกระบวนการ วิธีคิด และมายด์เซตเลย สิ่งที่เราเคยเป็นเสมอมาก่อนหน้านี้คือเป็นคนใจดี บวกกับมีความชัดเจนบ้าง ไม่ชัดเจนบ้าง แต่พอเข้ามารวมกัน สิ่งที่ My Group ทำคือการตั้งเป้าหมายอย่างชัดเจน ทุกคนต้องทำงานสอดคล้องกับเป้าหมายใหญ่ ซึ่งมี KPI ที่เด็ดขาดมากๆ

ใช้คำว่าเด็ดขาดมาก เพราะมันเป็นกึ่งวัฒนธรรมองค์กรที่มี reference มาจาก ‘รุ่ยเจี๋ย’ (ตัวละครจากซีรีส์ Mad Unicorn สงคราม ส่งด่วน) ที่พูดว่า ‘ทุกคนต้องทำงานหนัก’ เพราะว่าเราเป็นสตาร์ทอัพ เราทำให้ทุกคนในองค์กรได้แสดงศักยภาพของตัวเองอย่างเต็มที่

สำหรับคุณ อะไรคือสิ่งที่สตาร์ทอัพมักพลาดแล้วทำให้ไปไม่รอด

ส่วนใหญ่เลยนะ เรื่องแรกที่คนทำธุรกิจสายเทคโนโลยีจะพลาดคือไม่มีผู้นำและทีมเทคโนโลยีที่ดี ปัญหานี้เบสิกมาก พอสร้างแพลตฟอร์มมาแล้ววันหนึ่ง developer ลาออกทั้งทีม แบบนี้ต้องสร้างใหม่หมด

เรื่องที่สองคือการคิดว่าทำธุรกิจให้โตอย่างเดียวแล้วไม่คาดหวังกำไร แล้วสุดท้ายระดมทุนไม่ได้ พอเงินที่เหลือซึ่งเรียกว่า runway เหลือสำหรับทำธุรกิจแค่ 3 เดือน 6 เดือน มันก็ต้องหาทั้งลูกค้า นักลงทุน มันทำงานไม่ทัน สุดท้ายถ้าหานักลงทุนไม่ได้ก็ต้องคิดโมเดลธุรกิจของตัวเองเพื่อหาเงิน แล้วสุดท้ายก็ไม่ได้ทำสตาร์ทอัพตามที่ตัวเองอยากทำ

กลายเป็นบริษัท software house หรือบริษัทฟรีแลนซ์ เพราะทำเงินไม่ได้

ย้อนกลับไปตอนเริ่มทำสตาร์ทอัพ อะไรคือสิ่งที่ทำให้คุณระดมทุนจากนักลงทุนสำเร็จ

ต้องบอกก่อนเลยว่ามันเป็นเรื่องของการทำธุรกิจแล้วมีกำไร จริงๆ ก่อนหน้านั้น ถ้าย้อนกลับไปประมาณ 8 ปี สมัยนั้นสตาร์ทอัพส่วนใหญ่จะทำธุรกิจแบบเร่งโต จะขาดทุนก็ไม่เป็นไร แล้วค่อยเปลี่ยนจากงบติดลบมาเป็นบวกทีหลัง ซึ่งเป็นมุมมองของนักลงทุนในยุคนั้น

แต่ตอนนี้โลกของการลงทุนเปลี่ยนไปแล้ว ทุกวันนี้ถามว่าคนยังอยากลงทุนในบริษัทที่งบติดลบจริงเหรอ คำตอบคือ มันก็ยังมีสตาร์ทอัพหลายเจ้าที่พิสูจน์ได้จริง เช่น ลงทุนไป 10 ปี ได้คืนกลับมาเลย 100 เท่า หรือ 10 เท่า

วันนี้ สมมติว่ามีเงิน 10 ล้านบาท จะเอาไปลงทุนกับหุ้น NVIDIA หรือหุ้นกลุ่ม AI ในวันนี้ อีกสัปดาห์หนึ่งก็ได้เงินคืนมาแล้ว 10% กับอีกทางคือเอาไปลงในสตาร์ทอัพ ลง 10 ล้านเหมือนกัน แต่กว่าจะได้เงินคืนอาจต้องรออีก 5 ปี หรือ 10 ปี เผลอๆ อาจจะเจ๊งด้วยก็ได้ เพราะความเสี่ยงสูงมาก

คนก็จะอยากลงทุนในธุรกิจที่มีกำไร แล้ววันนั้น SHIPPOP ก็เป็นธุรกิจที่ทำกำไรมาอย่างต่อเนื่อง เราทำสตาร์ทอัพแบบที่ไม่เบิร์นเงิน และเติบโตขึ้นเรื่อยๆ ทุกปี นั่นคือจุดแข็งของ SHIPPOP ในการระดมทุน
ด้วยนิสัยที่ปลูกฝังมาตั้งแต่เด็ก คือไม่ชอบตัวเลขติดลบ มันเลยทำให้เราบริหารทุกสิ่งทุกอย่างด้วยมายด์เซตว่าต้องทำกำไรให้ได้

อีกอย่างที่สำคัญมาก ซึ่งก็เป็นจุดแข็งของเราด้วยเหมือนกัน ก็คือ SHIPPOP พัฒนาเทคโนโลยีใหม่กว่าคนอื่นเสมอ เช่น วันแรกที่เริ่มต้น เราทำระบบที่รวมขนส่ง เชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มต่างๆ อีกสักพักหนึ่งก็ขยายเป็นร้านแฟรนไชส์ธุรกิจขนส่ง และเติบโตอย่างมากช่วงโควิด-19 ที่เปลี่ยนจากออนไลน์ไปสู่ออฟไลน์ แล้วเราก็มีโปรแกรมอื่นๆ อีกหลายตัวซึ่งเป็นเทคโนโลยีที่ทำให้เราเป็นลีดเดอร์ในตลาดนี้

การเป็นแพลตฟอร์มในวงการโลจิสติกส์ที่ผสานการใช้เทคโนโลยีทำให้คุณมีข้อได้เปรียบยังไง

เราเห็นทุกอย่างที่เกิดขึ้นในกระบวนการโลกออนไลน์ ตั้งแต่การนำเข้าสินค้า การคิดแบรนด์ การเลือกสินค้า เราเก็บดาต้ามาวิเคราะห์ว่าคนซื้ออะไร ไม่ซื้ออะไร ซื้อบ่อยแค่ไหน กลับมาซื้อซ้ำไหม เพราะว่าเราเห็นผลลัพธ์ทั้งหมดเลยเอามาต่อยอดได้ เราสามารถบอกเทรนด์ได้ว่าอะไรขายดี อะไรขายไม่ดี บางครั้งเรารู้ด้วยซ้ำว่าลูกค้าคนนี้จะอยากได้อะไรในอีกไม่กี่วัน

ตอนนี้เราพยายามประสานเรื่องการใช้ AI เข้ามาช่วยให้มากขึ้น เป็นหนึ่งในวิสัยทัศน์ของ My Group ด้วยที่ต้องทำให้บริษัทมีกำไรมากขึ้น รวมถึงการนำ AI มาช่วยในการคาดการณ์ลูกค้า ในการตอบกลับ เรื่อง prediction AI เป็นสิ่งสำคัญ แล้วช่วงนี้ก็จะกลับมาโฟกัสเรื่องของการส่งออกต่างประเทศ

ตัวอย่างการเก็บดาต้าจากลูกค้าที่ต่อยอดสู่โอกาสทางธุรกิจคืออะไร

ตอนนั้นอยู่ในยุคที่ SHIPPOP เริ่มเก็บดาต้าเยอะ เราเริ่มมีทีมเทค, ดาต้า ก็เลยตั้งคำถามว่า จะมีวิธีไหนที่ทำให้คนอยากให้ข้อมูลเรา โดยที่เขาไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าเราทำอะไรอยู่ หรืออาจรู้ตัวแต่อยากให้ด้วยความเต็มใจ คำตอบคือแอพฯ ดูดวง เพราะต้องกรอกทั้งชื่อ-นามสกุล วันเกิด แล้วก็เบอร์โทรศัพท์มือถือ

พอเราได้ข้อมูลนี้เสร็จปั๊บ เราก็จะถามเขาต่อว่า คุณอยากรู้เรื่องอะไรในชีวิตเหรอ การงาน การเงิน ความรัก ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะมีแค่ไม่กี่เรื่อง แปลว่า สมมติถ้าเขากำลังหาความรักอยู่ เราก็จะรู้เลยว่า อ๋อ เขามีปัญหาเรื่องความรัก งั้นเราสามารถโฆษณาแอพฯ Tinder ให้เขาได้นะ ตอนนั้นแอพฯ ก็มีคนเล่นเยอะด้วยนะ และเราก็ขายหินนำโชคด้วย แต่ตอนนี้เลิกทำแล้ว ไม่ใช่ว่าไม่เวิร์ก แต่สุดท้ายเราไปเจอธุรกิจอื่นที่ทำรายได้ดีกว่า

ล่าสุดเห็นคุณขยายไปทำร้านสะดวกซัก Flash Wash ธุรกิจนี้เสริมจุดแข็งในการทำธุรกิจของคุณยังไง

ตอนแรกเราได้โจทย์จากนักลงทุนมาว่าอยากทำร้านซักผ้า โดยปกติถ้าคนทั่วไปอยากทำร้านซักผ้า ก็ต้องเปิดร้านซักผ้าหรือร้านสะดวกซัก โดยไปซื้อแบรนด์ต่างๆ มาทำ สิ่งที่เรามานั่งคิดก่อนคือเราจะทำยังไงให้เปิดร้านสะดวกซักโดยใช้เงินน้อยที่สุด และมีสาขาเยอะที่สุด เราก็เลยยึดจุดแข็งแกร่งของ SHIPPOP กับ My Group ที่มีอยู่แล้ว คือเรื่องโลจิสติกส์ แล้วก็ไปหาว่า pain point ของร้านซักผ้าคืออะไร

ทุกวันนี้ร้านซักผ้าต้องแข่งกันเรื่องราคา แต่แค่ราคาไม่พอ ต้องมีบริการ เช่น น้ำยาซักผ้าฟรี พับผ้าฟรี โดยที่ไม่ต้องเสียเวลานั่งทำเอง พอเริ่มมีการทำบริการแข่งกันแล้ว เรามองว่าอนาคตของการซักผ้าต้องมีบริการรับถึงหน้าบ้านแน่นอน ก็เลยนำโลจิสติกส์ของเราเข้ามาผนวก กลายเป็นบริการที่ชื่อ Flash Wash เข้ารับผ้าถึงหน้าบ้าน ให้แม่บ้านและร้านซักผ้าทำให้ แล้วเอาไปส่งให้ที่บ้าน

บริการนี้กลายเป็นจุดแข็งที่ใครก็ตามเราไม่ทันในช่วงระยะเวลาหนึ่งแน่ๆ ทุกวันนี้ธุรกิจ Flash Wash ของเราเติบโตมากเป็นอย่างดี วันละเกิน 100 ตะกร้าเลย และพอเราทำ Flash Wash เราก็จะตอบได้เลยว่ามันใช้ต้นทุนไม่เท่ากับการเปิดร้านซักผ้าเอง แค่หาพาร์ตเนอร์ก็ได้กำไรทันที

เวลาคุณคิดโมเดลธุรกิจใหม่ อะไรคือกฎเหล็กที่ทุก New S-curve ต้องมีเพื่อคุ้มค่ากับการเสี่ยง

กฎเหล็กคือเรื่อง financial projection ก่อนจะมี New S-curve คุณต้องมีไอเดียก่อนแน่ๆ พอมีไอเดียเสร็จปั๊บ ก่อนเริ่มทำธุรกิจ คุณต้องทำสิ่งที่เรียกว่า projection ต้องวางแผนก่อนว่าจะหารายได้จากอะไร ใช้กลยุทธ์แบบไหน แล้วมีต้นทุนอะไรบ้าง ทำไปแล้วได้กำไรหรือเปล่า หรือทำแล้วขาดทุน แล้วพอมีแผนชัดเจน มันก็จะง่ายขึ้น เพราะคุณจะรู้ว่าต้องใช้เงินลงทุนเท่าไหร่

ภายในงบที่คุณมี ถ้าลงทุนไปแล้วจะขาดทุนเท่าไหร่ รับความเสี่ยงได้แค่ไหน หรือแม้กระทั่งถ้าจะระดมทุนกับนักลงทุน จะไปกู้กับแบงก์ หรือจะไปกู้จากที่ไหนก็ตาม ก็ต้องมีสิ่งที่เรียกว่า projection plan หรือ financial plan ถ้าคุณไม่มี มันก็ไม่มีประโยชน์

แล้วจุดไหนที่ตัดสินใจว่าจะเลือกไม่ไปต่อกับโมเดลธุรกิจใหม่แล้ว

พอสิ่งที่เราทำตลอดคือ financial projection เราก็จะคอยตรวจสอบ cash flow สิ่งหนึ่งที่ทำให้หลายธุรกิจเจ๊งก็เพราะไม่ยอมดู cash flow ของธุรกิจตัวเอง ยกตัวอย่าง เราไปมองค่าโปรแกรมเมอร์และซอฟต์แวร์เป็นสินทรัพย์ในบริษัท สุดท้ายงบในบัญชีบวก แต่งบกระแสเงินสดหรือ cash flow ติดลบอยู่

โดยปกติเราจะไม่ยอมให้ cash flow ของบริษัทติดลบเกิน 3 เดือนหรือถ้าจะยอมติดลบ ก็จะจัดการงบไว้เลยว่าเรายอมขาดทุนได้แค่ไหนถึงจะเลิกทำ ส่วนใหญ่จะตั้งจุด cut loss อยู่ที่ 6 เดือนไม่ก็ 12 เดือน แล้วแต่ว่าตอนนั้นรวยหรือเปล่า ถ้ารวยก็เอาไปเลย 12 เดือน ถ้าเกิดไม่มีก็ 3 เดือนก็พอแล้ว

ช่วงหลังเห็นคุณผันตัวมาทำคอนเทนต์ให้ความรู้ในช่องทางส่วนตัวและจัดอีเวนต์ด้วย แรงบันดาลใจของคุณคืออะไร

เราทำคอนเทนต์สอนมา 7 เดือนแล้ว ตอนแรกสอนการตลาด แต่ทำเรื่องการตลาดแล้วไม่เวิร์ก ไม่มีคนดู พอวันหนึ่งเรามาลองสอน Excel ปรากฏคนดูเป็นหลักล้าน สองล้าน พอคนชอบดูเรื่อง IT ก็เลยเริ่มสอนการใช้เครื่องมือที่ใช้ในการทำงานทุกวันอยู่แล้ว เป็นสิ่งที่เป็นความคุ้นชินของเรา แล้วคนอื่นไม่รู้ ก็เลยสอน ถามว่าทำทำไม สุดท้ายเราต้องสอนพนักงาน สอนทีมงานอยู่แล้ว เพื่อให้เข้าถึงคนได้มากขึ้น แทนที่เราจะต้องนั่งสอนบ่อยๆ และก็ต้องพัฒนาตัวเองบ่อยๆ ด้วยอยู่แล้ว เราก็อัดวิดีโอสอนไปเลย

ย้อนกลับไปตอนเกิดวิกฤตโควิด-19 ได้เริ่มทำธุรกิจ event management ของตัวเองด้วย ชื่อว่า Verse (เพจ EventVerse) เราจัดงานรวมเหล่าครีเอเตอร์ เพื่อเข้าสู่โลกของ TikTok และทำความเข้าใจตลาด TikTok มากขึ้น ปีที่แล้วจัดงานมาทั้งหมด 15 อีเวนต์ มันเกิดจาก pain point ส่วนตัวที่เป็นสปีกเกอร์บ่อยแล้วรู้สึกว่าหลายงานยังไม่ได้ให้ความรู้กับผู้ประกอบการจริงๆ รวมถึงยังไม่มีความสร้างสรรค์ ก็เลยทำบริษัทออร์แกไนเซอร์ขึ้นมาเพื่อรับจัดงานอีเวนต์

ปีนี้ก็จะมี 2 งานที่กำลังทำอยู่และจะจัดเร็วๆ นี้ คือโครงการที่ทำร่วมกับกรมพัฒนาธุรกิจการค้า (DBD) กระทรวงพาณิชย์ ชื่อว่า การประกวดโลโก้ DBD Register และงาน Thailand E-Commerce Expo วันที่ 15-16 สิงหาคมนี้ เป็นงานอีคอมเมิร์ซที่ใหญ่ที่สุดในไทย

แสดงว่าคุณอยากสร้างอิมแพกต์ผ่านธุรกิจการศึกษาด้วย คุณอยากขยายอิมแพกต์ต่อไปยังไง

อย่างธุรกิจใหม่ที่ทำและจะเปิดตัวแอพฯ ใหม่เร็วๆ นี้ชื่อว่า Shortcut ธุรกิจนี้จะไม่เกี่ยวกับ My Group แล้ว เป็นแพลตฟอร์มการศึกษา ทำร่วมกับเจ้าของเพจสมองไหล เป็นแอพฯ การศึกษาที่ออกแบบ UI (user interface) คล้าย Netflix คือให้ซื้อเรียนเป็นตอน แต่เป็นคอร์สเรียนด้านการศึกษาทั้งหมด

เราเชื่อว่าคนที่มีความรู้หรือคอร์สเรียนดีๆ บางทีทำการตลาดไม่เป็น เพจสมองไหลเขาทำการตลาดเก่งมากบนโลกออนไลน์ ขายคอร์สเรียนออน์ไลน์ได้ปีละ 10 ล้านบาทแบบออร์แกนิก เราเลยมั่นใจว่าแข่งได้กับแพลตฟอร์มการศึกษาที่ต้องใช้งบทางการตลาดมหาศาล

คือเจ้าของเพจสมองไหล เขารู้วิธีการทำการตลาดให้ SME แบบลึกซึ้ง ซึ่งตอนนี้เขามีลูกค้าอยู่ในมือเยอะมากอยู่แล้ว เขาก็จะสอนความรู้พวกนี้ว่าเขาทำการตลาดได้ยังไง การที่เราเอาโค้ชคนอื่นๆ มาสอนในแพลตฟอร์ม มันคือการ upsell และกระบวนการเหล่านี้นี่แหละคือสิ่งที่เป็น unfair advantage

สุดท้ายการที่ตัวเราเองทำคอนเทนต์สอนความรู้ด้วยก็จะเชื่อมโยงไปที่แอพ Shortcut ส่ง traffic เข้าไปที่แพลตฟอร์มอีกที เพราะว่าสุดท้าย Shortcut จะไม่ได้มีแค่คอร์สเรียนออนไลน์ แต่ในเฟสถัดไป จะมีอะไรสนุกๆ ที่น่าติดตามกว่านี้อีก

unfair advantage ของตัวคุณเองในฐานะนักธุรกิจคืออะไร

เรื่องคอนเนกชั่นสำคัญมาก วันแรกที่เริ่มธุรกิจ เราไม่มีคอนเนกชั่นอะไรเลย เป็นเด็กต่างจังหวัด เราได้คอนเนกชั่นจากค่าย YWC (Young Webmaster Camp) ทำให้ได้รู้จากพี่ๆ ในวงการออนไลน์และมีโอกาสไปกรุงเทพฯ ได้เริ่มทำงานที่ Dek-D.com

YWC ทำให้เราได้มีโอกาสทำสตาร์ทอัพตัวแรกในค่าย ได้เจอพี่ป้อม ภาวุธ แล้วออกมาทำสตาร์ทอัพในชีวิตจริง ก็คือ SHIPPOP นี่แหละ เพราะฉะนั้น วันนี้อยากทำธุรกิจอะไรก็ตามในประเทศไทย เรามีคอนเนกชั่นที่ดีดนิ้วให้เป็นจริงได้

อย่างการทำ Shortcut ถ้าวันนี้ให้เราไปเริ่มทำคอร์สเอง ทำเองทั้งหมดตั้งแต่ต้น ทำคอร์สขายโดยที่ยังไม่มีลูกค้า เราไม่ทำนะ คอนเนกชั่นช่วย connect the dot และกลายเป็น unfair advantage ที่สำคัญมากในการทำธุรกิจ

ถ้าวันนี้คุณต้องสอน SME ที่ขายของอยู่ในตลาดนัดให้โตแบบก้าวกระโดดใน 2 ปี คุณจะสอนอะไรเป็นอันดับแรก

สิ่งแรกเลยคือไปกดติดตามช่องพี่ก่อน (Sutthikead Moshi Chantarachairoj) ไม่ได้พูดเล่นนะ แล้วขอเวลาเขาแค่วันละไม่กี่นาที ดูคลิปที่สอนไว้กันไปเรื่อยๆ เดี๋ยวจะเก่งขึ้นเอง