ดีลที่ดี...ต้อง Co-Create

ข้อมูลในรายงานระบุว่า กว่า 66% ของดีลในไทยเกิดจากความต้องการเข้าสู่ตลาดใหม่ หรือสร้างโมเดลธุรกิจใหม่ ขณะที่ดีลที่เน้นการขยายตลาดเดิมนั้นลดลงเหลือเพียง 18% เท่านั้น ซึ่งเป็นแนวโน้มที่ชี้ชัดว่า ตลาด M&A วันนี้ไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยการ “ซื้อเพื่อโต” แบบเดิมอีกต่อไป แต่กลายเป็นกลยุทธ์ “ซื้อเพื่อเปลี่ยน” - เปลี่ยนโครงสร้างธุรกิจ เปลี่ยนความสามารถ และเปลี่ยนตำแหน่งในตลาด

การเจรจาดีลจึงไม่ใช่เรื่องราคาหรือเงื่อนไขเท่านั้น แต่เป็นการออกแบบอนาคตร่วมกันอย่างซับซ้อน และมีชั้นเชิง ธุรกรรมจำนวนมากถูกออกแบบให้ยืดหยุ่นสูง เช่น แบ่งจ่ายตามผลงานจริง หรือการวางแผนควบรวมระบบและวัฒนธรรมองค์กร (integration) ตั้งแต่ก่อนจรดปากกาเซ็นสัญญา

ยิ่งไปกว่านั้น ขั้นตอน Due Diligence วันนี้ไม่ได้หยุดอยู่แค่บัญชีหรือกฎหมาย แต่ลึกไปถึงระบบ IT, ความพร้อมของทีม, แนวทาง ESG และศักยภาพในการขยายกิจการภายหลังดีล เพราะสิ่งที่ถูกซื้อ ไม่ใช่แค่บริษัท แต่คือ “ความสามารถในการเติบโตต่อไป”

ถ้ามองในภาพรวม กลุ่มอุตสาหกรรมที่มีการเคลื่อนไหวมากที่สุดในปีนี้ ได้แก่

• เทคโนโลยี
• เฮลท์เทคและไบโอเทค
• อุตสาหกรรมแปรรูปและอาหาร

สิ่งที่น่าสนใจก็คือ ดีลเหล่านี้ไม่ได้เกิดขึ้นเพียงเพราะเห็นโอกาสทางรายได้ แต่เกิดเพราะธุรกิจต่างต้องการ “เครื่องยนต์ตัวใหม่” ที่จะพาองค์กรไปสู่อนาคต

ในกลุ่มเทคโนโลยี บริษัทขนาดใหญ่ในไทยเริ่มหันมาซื้อกิจการของสตาร์ตอัปที่พัฒนาเอไอ, Cybersecurity หรือ SaaS โดยเน้นการดึงทีมงานคุณภาพ และเทคโนโลยีที่สามารถเชื่อมต่อเข้ากับระบบขององค์กรได้ทันที หลายดีลไม่ได้มองแค่ผลิตภัณฑ์ แต่ให้ความสำคัญกับทีมและไอเดีย

ฝั่งเฮลท์เทค เราเห็นการลงทุนจากกลุ่มโรงพยาบาลที่ต้องการนำระบบวิเคราะห์ภาพทางการแพทย์ด้วยเอไอมาใช้ เพื่อปรับปรุงบริการของตนเองโดยตรง ไม่ใช่แค่เพื่อสร้างรายได้จากการขายเทคโนโลยี

ในกลุ่ม F&B และอุตสาหกรรมแปรรูป หลายองค์กรเก่าแก่เริ่มเข้าซื้อผู้ผลิตอาหารจากโปรตีนทางเลือก หรือบริษัทที่มีนวัตกรรมบรรจุภัณฑ์ย่อยสลายได้ เพื่อตอบโจทย์ความยั่งยืน และผู้บริโภคยุคใหม่

แล้วบทเรียนเหล่านี้มีความหมายอย่างไรสำหรับสตาร์ตอัป และผู้บริหารองค์กร สำหรับธุรกิจในวันนี้ การมีผลิตภัณฑ์ที่ดีอาจไม่พออีกต่อไป สิ่งที่ตลาดและนักลงทุนมองหาคือองค์กรที่ “พร้อมจะเติบโตไปกับพาร์ตเนอร์” ไม่ว่าจะผ่านการควบรวม หรือการร่วมพัฒนา

ปัจจัยที่จะทำให้ดีลเกิดขึ้น ไม่ใช่แค่ไอเดียหรือเทคโนโลยี แต่คือความพร้อมในการร่วมมือ ทั้งในมิติของทีม ระบบหลังบ้าน โครงสร้างธุรกิจที่โปร่งใส และความชัดเจนเรื่องทรัพย์สินทางปัญญา ดีลในวันนี้จึงมีหลากหลายรูปแบบมากขึ้น

เช่น เปิดให้เข้ามาถือหุ้น แลกกับการร่วมพัฒนาเทคโนโลยี หรือแบ่งรายได้จากตลาดที่สร้างไปด้วยกัน โมเดลแบบนี้ช่วยลดความเสี่ยงของทั้งสองฝ่าย และเปิดโอกาสให้เติบโตแบบยั่งยืนได้มากกว่าการขายกิจการ

ท้ายที่สุด นักลงทุนในภูมิภาคนี้ไม่ได้มองเพียงผลตอบแทนระยะสั้น แต่กำลังมองหาธุรกิจที่พร้อมจะเติบโตไปด้วยกันในระยะยาว เมื่อเงินทุนไม่ใช่อาวุธลับอีกต่อไป ประเด็นสำคัญจึงไม่ใช่ “ใครจะเข้ามาซื้อเรา” แต่คือ “เราพร้อมจะก้าวไปสร้างอนาคตร่วมกับใคร” ต่างหาก