กลยุทธ์เจรจาแบบทรัมป์: จาก The Art of the Deal สู่สนามการค้าระดับโลก
การเจรจาภาษีการค้าของโดนัลด์ ทรัมป์ มักถูกมองว่าไร้ระเบียบและคาดเดาไม่ได้
กลยุทธ์ที่แข็งกร้าวและเผชิญหน้าเช่นนี้มาจากไหน? คำตอบส่วนหนึ่ง ที่เชื่อมโยงวิธีคิด หรือปรัชญาเบื้องหลังความคิดนี้อยู่ในหนังสือที่โดนัลด์ ทรัมป์ มีส่วนเขียน นั่นคือ "The Art of the Deal" ตีพิมพ์ครั้งแรกในเดือนพฤศจิกายน 1987 ไม่ใด้เป็นเพียงแค่หนังสือ แต่คือเครื่องมือสำคัญในการ สร้างชื่อเสียงและภาพลักษณ์ ให้โดนัลด์ ทรัมป์เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ตอกย้ำสถานะของเขาในฐานะนักธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ผู้เฉลียวฉลาด กลายเป็นส่วนหนึ่งของการรณรงค์ประชาสัมพันธ์ครั้งใหญ่ และปูทางให้เขามีบทบาททางการเมืองในเวลาต่อมา ก่อนจะก้าวเข้าสู่เวทีการเมืองระดับชาติ
"The Art of the Deal" : คู่มือสู่การเจรจาแบบทรัมป์
หนังสือเล่มนี้ไม่ได้ลงลึกในรายละเอียดทางเทคนิคของการเจรจามากนัก แต่เป็นภาพสะท้อนปรัชญาการเจรจาของทรัมป์ที่เน้นการแข่งขันและอำนาจเป็นหลัก
ตั้งเป้าหมายให้สูงและผลักดันอย่างไม่หยุดยั้ง: ทรัมป์เน้นย้ำถึงการ "คิดการใหญ่" และการตั้งเป้าหมายที่ "สูงมาก" เขากล่าวว่าเขาจะ "ผลักดันและผลักดันอย่างต่อเนื่อง" เพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ ในการค้า สิ่งนี้ปรากฏชัดจากการที่เขากำหนดภาษีนำเข้าในอัตราที่สูงลิ่วตั้งแต่แรกเริ่ม เช่น 25% ถึง 50% สำหรับสินค้าจากสหภาพยุโรป ญี่ปุ่น เกาหลีใต้ และลาว
ใช้ "อำนาจต่อรอง" เป็นหัวใจสำคัญ: ทรัมป์เชื่อว่า "อำนาจต่อรองคือจุดแข็งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถมีได้" เขาอธิบายว่าอำนาจต่อรองคือ "การมีสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการ หรือดีกว่านั้นคือสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการอย่างมาก หรือดีที่สุดคือสิ่งที่อีกฝ่ายขาดไม่ได้เลย" การกำหนดภาษีของเขาเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของการใช้เครื่องมือนี้เพื่อบีบให้เกิดการยอมอ่อนข้อ
.
กรอบความคิดแบบ "ชนะ-แพ้" โดยสัญชาตญาณ : หนังสือเล่มนี้เผยให้เห็น "แนวคิดแบบชนะ-แพ้โดยสัญชาตญาณ" ของทรัมป์ ซึ่งมองว่าการได้มาซึ่งสิ่งหนึ่งของฝ่ายหนึ่งเป็นการสูญเสียของอีกฝ่ายหนึ่ง วาระ "อเมริกาต้องมาก่อน" ของเขาในการค้าสะท้อนแนวคิดนี้อย่างชัดเจน โดยมุ่งเน้นที่การปกป้องอุตสาหกรรมภายในประเทศและการลดการขาดดุลการค้า
ศิลปะแห่งการบลัฟ : ทรัมป์เป็นที่รู้จักในการกล่าวถ้อยแถลงที่ "เป็นเพียงการวางท่า" และเชื่อว่า "อะไรก็เป็นไปได้" ในการเจรจา รวมถึงการโกหกและการหลอกลวง การใช้กำหนดเวลาที่ "เด็ดขาด" แต่ก็แย้มว่า "ไม่เด็ดขาด 100 เปอร์เซ็นต์" สร้างความไม่แน่นอนและกดดันให้คู่ค้าต้องตอบสนองอย่างรวดเร็ว
การข่มขู่และอำนาจต่อรองเชิงลบ : การข่มขู่เป็นเครื่องมือทั่วไปที่ทรัมป์ใช้เพื่อทำให้อีกฝ่ายอยู่ในสถานะที่แย่ลง เขามักจะขู่ว่าจะเรียกเก็บภาษีที่สูงขึ้นหากไม่มีการเปลี่ยนแปลงนโยบายการค้า และเตือนประเทศต่างๆ อย่างชัดเจนไม่ให้ตอบโต้
การเป็น "อีวานผู้ข่มขู่": สไตล์การเจรจาของทรัมป์ถูกเปรียบเทียบกับ "อีวานผู้ข่มขู่" ซึ่งเป็นนักเจรจาที่มาจากตำแหน่งที่มีอำนาจ ข่มขู่และควบคุมอีกฝ่ายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
.
ผลลัพธ์ที่ซับซ้อน: ชัยชนะที่มาพร้อมต้นทุน
แม้ว่ากลยุทธ์ของทรัมป์จะนำไปสู่การเจรจาข้อตกลงบางอย่างใหม่ เช่น ข้อตกลง USMCA (แทนที่ NAFTA) และข้อตกลง "ระยะที่หนึ่ง" กับจีน แต่ผลกระทบทางเศรษฐกิจและการทูตที่กว้างขึ้นบ่งชี้ถึงความเป็นจริงที่ซับซ้อนกว่ามาก สงครามการค้าทำให้เกิด "ความผันผวนของตลาด" และนักเศรษฐศาสตร์คาดการณ์ว่าผู้บริโภคชาวสหรัฐฯ จะต้องเผชิญกับราคาสินค้าที่สูงขึ้น สงครามการค้าระหว่างสหรัฐฯ-จีนถูกสื่ออเมริกันส่วนใหญ่ระบุว่าเป็น "ความล้มเหลวของสหรัฐอเมริกา" เมื่อสิ้นสุดวาระแรกของเขา
วิธีการเจรจาการค้าของโดนัลด์ ทรัมป์ ไม่ได้เป็นเพียงการแสดงออกถึงความวุ่นวาย แต่เป็นกลยุทธ์ที่คำนวณมาอย่างดีตามหลักทฤษฎีเกม ซึ่งมีรากฐานมาจากปรัชญาที่เขาได้วางไว้ใน "The Art of the Deal" แม้ว่าแนวทางนี้อาจนำไปสู่ชัยชนะในการทำธุรกรรมเฉพาะหน้า แต่ก็มักจะมาพร้อมกับต้นทุนที่สูงสำหรับความร่วมมือระดับโลก ความมั่นคง และความสัมพันธ์ระยะยาว ซึ่งท้ายที่สุดแล้วอาจนำไปสู่สถานการณ์ที่ทุกฝ่าย "แพ้" ในภาพรวม
ข่าวที่เกี่ยวข้อง