拆解Figma上市招股書：走出200億合併失敗陰霾，獲取客戶的3大策略奏效

7月31日更新：

Figma將以33美元的價格，於美國時間7月31日開始交易，高於原本預期的32美元。而公司透過IPO，已經成功籌集12.2億美。

設計協作巨頭Figma正式提交S-1文件，計畫在紐約證交所上市，準備叩響資本市場大門，這次上市申請也被外媒譽為是為沉寂已久的IPO市場注入一劑強心針。

Figma以設計工具聞名，但其實已從單純的設計工具蛻變為數位產品開發的核心平台，每週吸引逾1,300萬月活躍用戶，包含Duolingo、Netflix、Stripe、Uber、Airbnb、Claude都是客戶。Figma的財務表現也相當令人矚目，截至2025年3月31日，過去12個月的營收高達8.21億美元、年成長率達46%。

2023年，Figma和Adobe驚人的200億美元併購案最終戲劇性中止後，這份S-1文件可以說是Figma後續轉型與努力的成績單。但是Adobe的競爭壓力仍在，甚至生成式AI爆發後，Figma也有許多潛在挑戰，從S-1文件看到更多Figma的策略。

設計師不是最主要客戶！Figma如何從設計工具變成開發工具

Figma的故事始於2012年，創辦人Dylan Field和Evan Wallace的願景是「消除想像與現實之間的鴻溝」。他們在2015年推出了核心產品Figma Design，這是一款基於瀏覽器的設計工具，首次將設計帶入了網頁環境，實現了前所未有的開放性和協作性。這改變了過去設計師單打獨鬥、透過不斷寄送檔案來協作的模式。

隨後Figma又陸續開啟了其他產品線，從服務設計師擴大到服務整個產品團隊，包含為團隊腦力激盪和概念發想而設計，解決產品開發初期「構思與協調」階段的需求的線上白板「FigJam」，以及為開發人員量身定制，縮短了設計與開發之間的溝通鴻溝的「Dev Mode」，還有簡報設計工具「Figma Slides」。

2025年Figma最新擴張的產品線則都跟AI和開發有關：
- Figma Sites：讓用戶直接將設計發布為可運作的網站，並可自訂URL。
- Figma Make：這是一款AI驅動的產品，能夠將純文字轉換為產品雛型，甚至直接生成可運行的產品，大幅加速從想法到產品交付的過程。
- Figma Buzz：用於批量創建符合品牌形象的社群媒體和行銷素材，提供AI編輯文字和圖片功能。
- Figma Draw：為精細的向量編輯設計和產品插圖提供專用工具。

值得注意的是，Figma的產品線擴張到服務設計師以外的產品經理、研究員、行銷人員等非設計角色，恰好是從和Abobe紛紛擾擾的2023年開始，而這個轉型可以說相當成功：截至2025年3月31日，Figma擁有超過1,300萬月活躍用戶，其中三分之二是非設計師。

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產品導向、企業和社群共生，成為Figma的壯大利器

如果說客群的擴張得益於產品線的多樣，在「怎麼讓客戶願意付錢使用」，Figma採取3大策略：產品導向成長（Product Lead Growth，PLG）、企業方案和開發者社群。

產品導向的成長方面，Figma將用戶體驗本身變成最強大的銷售工具，因為瀏覽器的方便性、協作可行性，自然地吸引了其他團隊成員加入，促成了從免費到付費的轉化，有效降低了新用戶獲取成本。

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至於企業客戶，Figma在2018年開始組建直銷團隊，並推出了「Organization」和「Enterprise」等企業級訂閱方案，而這些頂級方案佔總收入的70%。這個團隊與公司內部的「客戶擁護者」（customer champions）緊密合作，將產品推廣到整個組織，實現跨部門和多產品的採用。約有70%的新大型組織和企業客戶，其內部至少有一名用戶曾是Figma Professional方案的成員，這說明了自下而上的採用如何為直銷團隊鋪平了道路。

最後是以社群為核心的成長引擎。Figma透過年度會議Config以及全球超過200個「Figma之友」分會與用戶互動。社群為此開發出超過25萬種外掛和工具，豐富了平台的功能，Figma還提供「Figma for Education」計畫，向學生和教育工作者提供免費方案，培養未來的產品建構者。這種深度投入社群的策略，不僅帶來了用戶增長和忠誠度，也為其產品開發提供了寶貴的意見回饋。

從產品體驗、社群路動到企業服務，Figma也透過靈活的收費方式留下客戶。Figma的訂閱模式以「席次（per seat）」為基礎，從免費的「Starter」方案到針對個人和小型團隊的「Professional」方案，再到為大型企業提供的「Organization」和「Enterprise」方案，202年3月Figma還進行了重大的定價和包裝調整，引入了「多產品席次（multi-product seats）」，例如「Collab」、「Content」、「Dev」和「Full」席次，每個席次捆綁了不同的產品組合，希望提供更多功能並提升管理可見性，儘管這也帶來了預測營運結果的複雜性。

48%年成長率、91%毛利率，Figma市場成績單表現亮眼

從S-1的資訊來看，Figma的核心財務指標展現了強勁的成長勢頭。Figma的營收主要來自其訂閱模式，且淨美元留存率高達132%，這表明現有客戶在持續增加Figma的使用量與支出，是營收增長的重要驅動力。截至2025年第一季度為止，76%的客戶使用了兩種或兩種以上的Figma產品，高於一年前的64%。

國際市場也是Figma的成長關鍵，截至2025年3月31日的三個月內，53%的營收來自美國以外地區，而過去12個月中Figma的營收達到了8.21億美元，在2024財年營收則是7.49億美元，實現了48%的年成長率。而截至2025年3月31日的三個月內，營收為2.282億美元，年成長率為46%。

更值得注意的是，截至2024年12月31日的四年複合年營收增長率高達53%。公司的毛利率維持在極高的91%，凸顯了其軟體業務的內在效率和強大的單位經濟效益。

然而在淨利潤方面卻有一些波動。2023財年，Figma實現了7.378億美元的淨利潤，這主要歸因於其與Adobe合併失敗後收到的10億美元終止費。但在2024財年，公司承受7.321億美元的淨虧損，這主要是因為8.893億美元的巨額股權激勵費用，若剔除這些非經常性影響，Figma在2024財年的非GAAP（一般公認會計原則）營業利潤率為17%，並在截至2025年3月31日的三個月內進一步提升至18%。

至於費用，Figma的主要支出包括技術基礎設施和託管成本（含AI推理費用）、員工相關成本（含股權激勵）、支付處理費、折舊攤銷以及銷售和營銷費用等。值得注意的是，公司正進行大量AI投資，這短期內預計將對毛利率和營業利潤率產生負面影響。銷售和營銷費用在2024年大幅增加134%，部分原因也是由於股權激勵費用以及市場活動和廣告支出的增加。

在債務狀況方面，為了支付IPO前後產生的特定現金需求並增強財務靈活性，Figma於2025年6月27日簽署了一項新的循環信貸協議（Revolving Credit Facility），總額可達5億美元。Figma計畫利用這筆信貸支付與受限股單位淨結算相關的預期預扣稅款，並在IPO後，利用發行所得資金償還這筆債務。

目前Figma擁有6.186億美元的現金及現金等價物和9.232億美元的有價證券，顯示其流動性充足，此外Figma還有關於加密貨幣的相關投資計畫。

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Figma潛在風險：商業模式與市場競爭的雙重挑戰

不過，Figma的營運也存在相當風險，尤其是今年大幅調整了收費和定價後。Figma在S-1就承認，新模式可能無法精確反映吸引新客戶和留住現有客戶的最佳定價，這使得營運成果的規劃和預測變得更加困難。此外，未來若引入基於使用量的計費模式，可能會比訂閱制營收更難預測，降低營收可見性。文件也明確指出，這些變化可能導致客戶不滿或流失。

另外，Figma預計在IPO後，將因限制性股票單位（RSUs）的歸屬和結算產生大量的股票激勵費用。例如2024財年，Figma因股權激勵費用（特別是2024年5月的RSU釋放和2024年股票期權授予）而產生了8.893億美元的巨額淨虧損。這筆費用會顯著影響其短期內的毛利率和營運利潤率，並可能阻礙公司實現盈利。此外，大量RSU和股票選擇權的行使和歸屬，將導致對新投資者和現有股東造成即時且實質性的稀釋效應。

除此之外，生成式AI究竟是為Figma帶來機會還是挑戰，目前尚不得而知。儘管Figma正大力投資整合AI，但是AI同樣能降低競爭對手開發和推出產品的難度，甚至可能使Figma平台的某些方面過時，或減少設計師、開發者和其他協作者對其平台的依賴，進而導致營收損失。

Figma方面認為，儘管短期內對AI的投資預計會對其毛利率和營運利潤率產生負面影響，但是AI終將根本性改變產品開發流程，使軟體創作變得更為容易和普及。因此未來幾年只會投入更多到AI上。

擁有過半投票權，創辦人Dylan Field牢牢掌握Figma的關鍵決策權

做這項關鍵決策的又是誰呢？顯然是Figma的創辦人的Dylan Field。從S-1文件中，我們可以看到Figma的多重股權結構設計，這有利於集中創辦人的控制權。

Figma擁有三種不同類別的普通股：A類普通股、B類普通股和C類普通股。這三類股票的權利除了投票權和轉換權之外是相同的。其中，A類普通股每股擁有一票投票權，而B類普通股每股則擁有驚人的15票投票權，並且可以轉換為A類普通股。C類普通股則沒有投票權，除了法律另有規定外，並在特定條件下可轉換為A類普通股。

截至2025年6月15日，在IPO之前（並假設相關股票轉換與RSU結算完成），Dylan Field直接持有或透過信託持有56,553,591股B類普通股，將持有或能夠控制公司已發行股本的約51.1%投票權。更重要的是，他還持有另一位共同創辦人Evan Wallace及其家族信託Wu-Wallace Family Trust所持有的26,730,324股B類普通股的不可撤銷代理權。綜合這些，Dylan Field在IPO前將能控制公司約75.3%的總投票權。這種高度集中的投票權，將顯著限制新投資者在重大交易（包括公司控制權變更）中影響決策的能力。

除了創辦人，多家知名的風險投資公司也持有Figma的大量股權：

• Index Ventures的關係企業在IPO前持有約66,793,025股A類普通股，佔總投票權的17.0%。其合夥人Danny Rimer也是董事會成員。
• Greylock Partners的關係企業持有約61,495,120股A類普通股，佔總投票權的15.6%。其風險合夥人John Lilly也是董事會成員。
• Kleiner Perkins的關係企業持有約55,120,394股A類普通股，佔總投票權的14.0%。其合夥人Mamoon Hamid也是董事會成員。
• 紅杉資本的關係企業持有約34,186,651股A類普通股，佔總投票權的8.7%。其合夥人Andrew Reed也是董事會成員。

IPO市場逐漸回溫，Figma注入強心針

外媒《CNBC》表示，Figma的上市為市場注入了一劑強心針。

雖然美國總統川普4月份的關稅政策擾亂了市場，甚至導致一些公司推遲了他們的IPO計劃，但最近顯然慢慢回溫了，例如穩定幣發行商Circle上市後，現在價值比IPO價格上漲了6倍多，市值接近430億美元。

網路銀行Chime也於6月IPO、Hinge Health則是在5月上市、人工基礎設施供應商CoreWeave於3月上市後，6月價格上漲46%，自發行以來翻了兩倍。

Figma可以說是SaaS的佼佼者：瀏覽器原生、產品主導的策略，而且擁有一流的獲利率，更無懼——甚至擁抱——AI，將為軟體產業豎立一道標竿。

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