如何爭取跨部門資源？先問自己：你的合作是在「支援」還是在「消耗」？

看到前東家產品總監的背影，想起往事。當年他是原廠在台灣的產品權威，只要他出馬，客戶幾乎都會買單。而我則是剛進 IT 外商的業務菜鳥，在「日頭赤焱焱，隨人顧性命」的組織氛圍下，業績是唯一的 KPI。

有一回，我鼓起勇氣敲他辦公室房門，請他協同拜訪一家剛接觸的客戶。記得他一邊把玩著寵物，一邊冷冷地回答：「那個客戶不會買的啦，去了沒用！」當下我心想：怎麼會有 Presale 部門這樣拒絕業務的要求？我厚著臉皮追問原因，他直白地重塑了我對「合作」的認知：

「不是你有業績指標而已，我也有。那個客戶我了解過，規模和現況都不對，不會買。我資源有限，沒時間搞這個。但如果是 XX 銀行，我有興趣！」

這段話，讓我領會了部門合作落實的兩大真諦：

1. 聚焦：你手邊任務的 Top 3 是什麼？
大家資源都很寶貴。你拿出手的合作項目，是經過篩選、最具影響力的嗎？如果每個案子都要支援，那就不叫「支援」，叫「消耗」。

2. 利益共同體：沒有共同目標，就沒有真正重視
這是典型的 KPI 與 OKR 並存案例。當時老東家雖是 KPI 導向，但這位總監的思維卻具備 OKR 「少就是精」與「利益對齊」的靈魂。

假如他不必服務「營收」這個指標，因此答應幫我，會是什麼情況？

如果這位產品總監當時沒有營收獲利指標，他的 KPI 會是什麼？可能是協助業務拜訪、說明產品藍圖優勢……那他很可能答應我的要求。但結果會是如何？
• 表面的跨部門和諧 ： 他很忙，我也很忙，我們一起去拜訪了一個不會買的客戶。
• 資源的浪費 ： 真正有潛力的 XX 銀行，可能因為他的體力耗盡或時間衝突，得不到最專業的技術支援。
• 無感的價值 ： 最終即便他說明得再精彩，對公司營收也沒有直接幫助。

這就是「行為指標」與「價值指標」的差異。 當 Presale 身上揹負著與業務一致的財務數字時，他會啟動「資源評估機制」，確保每顆子彈都打在最有機會獲勝的標的上。

總監大哥當年的直言，帶給我兩個讓我思考至今的省思：

• 管理制度能否讓部門「同舟共濟」？ 如果支援單位不背負業務指標，他們會傾向於「不做錯」，而非「做對的事」。
• 制度能否引導同仁「珍惜資源」？ 好的制度應該讓同仁自發性地拒絕「亂槍打鳥」。

我深信，即便沒有直接營收指標的部門（如行政、研發、人資），也能夠透過目標設定，直接或間接地產生「增加營收」或「減少成本」的影響。將財務思考植入各部門的目標中，雖然具爭議性，卻是讓策略達成最有效的路徑。

事隔多年，我依然對他的專業印象深刻。真正的專業，不只是懂產品，更是懂得將有限的子彈，精準打在最有價值的標的上。

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