Garden City來勢洶洶，誠品怎麼搶人？從3COINS到400萬會員，拆解3大留客策略
當消費者能去的商場愈來愈多，為什麼還要走進誠品，而且願意一來再來？隨著遠東Garden City近日全區開幕，既有百貨也持續改裝、換櫃，誠品生活如何吸引消費者並回訪，成為經營的一大課題。
誠品生活通路發展事業群總經理林家賢表示，今年前8月，整體人流較去年同期成長10%，其中武昌、新店兩店增幅均逾20%。為了讓來客持續回流，誠品接下來將從獨家品牌、策展與會員經營三個方向著手。
策略一：近90家品牌換新，按商圈客群選牌
品牌換新，能不能真的把人帶進店裡？武昌店鎖定西門町的潮流與年輕客群，近年持續導入日韓品牌、IP與話題店。林家賢表示，武昌店人流成長逾2成，19歲以下客群也成長1倍。今年，日本潮流服飾品牌WEGO、人氣雜貨3COINS台灣首店也陸續進駐，讓該店的日系品牌陣容更加完整。
依照商圈客群挑選合作品牌，是誠品各店調整櫃位的原則。資料顯示，誠品今年在全台引進或改裝的品牌將近90個，部分新櫃仍將陸續開出。林家賢也說，在選擇品牌時，不單只是追求全台首店，只要是品牌第一次進入特定商圈、進駐誠品，或跨進新區域，都可能成為合作對象，重點仍在於，這些品牌是否符合當地客群的消費需求。
因此，不同店點也有不同的品牌組合。南西店以女性、上班族及觀光客為主要客群，目前集結逾60家歐美日韓流行品牌與話題快閃，香氛品類表現相對突出；松菸店則以設計與文化客群為主，服飾配件業績占全館約5成，其中飾品較去年同期成長近10%。
林家賢指出，部分海外品牌會先以快閃測試商圈反應，觀察銷售與來客表現，再決定是否長期進駐；對需要向總部爭取展店的品牌來說，快閃期間累積的數據，也能成為後續設點的參考依據。
策略二：快閃與策展不斷更新，創造再訪理由
除了透過新品牌吸引消費者上門，誠品也藉由快閃與策展不斷更換內容。林家賢表示，單一快閃帶來的人流可能是一次性的，但只要接續推出不同內容，就能提高消費者再次到訪的機會。
以南西店為例，騎樓與館內會輪替不同品牌與快閃主題，希望讓消費者對「下一檔會是誰」產生期待。年度風格企劃則不只介紹館內品牌，也納入周邊具有特色的店家，讓策展內容從商場延伸至商圈。
其他店點也依照商圈與客群，推出甜點市集、動漫與IP活動等不同內容。當固定櫃位不易頻繁調整，快閃和策展便成為維持商場新鮮感的方式。
策略三：誠品已有逾400萬會員，讓來客逐漸轉成熟客
把人帶進商場後，下一步是讓消費者願意再回來。誠品會員數已超過400萬人，林家賢表示，會員經營也是提高黏著度，讓來客逐漸轉成熟客的重要一環。
林家賢表示，各店會依商圈客群設計會員活動，不會全公司都鎖定同一年齡層。以新店店為例，誠品統計熟客回訪頻次增加6%，既有消費者是否更常回來，也是會員經營的重要觀察指標。
林家賢認為，新商場加入未必只有排擠效應，也可能擴大整體商圈人流。品牌更新把人帶進來，策展與會員經營則試著把人留下；當商場選擇愈來愈多，誠品接下來要面對的是，如何讓消費者下次還願意再來。
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