讓人買單你的提案，只需 20 秒！掌握簡報的「鑽石結構」，客戶想拒絕也難

20 秒簡報為了速戰速決，萬無一失的劇本（簡報內容）可說是必備武器，說是劇本的好壞決定簡報成敗，一點也不為過。

接下來，我就來說明該如何準備一個好劇本。

在建立劇本時，絕對不能忽視的重點就是結構。所謂結構，就是決定你表達的順序，也可以說是你的說話內容。 為了讓對方認同你的提案，你的表達順序就顯得很重要。

那麼，我們該如何加強劇本的結構？

你完全不需要從無到有、靠自己創造。在思考結構時，其實有一個既定的黃金陣型。這個黃金陣型的名字就是鑽石結構，善用這個陣型，就能讓你的劇本發揮最大效果。

鑽石結構如下圖所示，總共由三層構造構成。

第一層：釣餌

所謂釣餌，就是能引起對方注意或興趣的話題、事物。

20 秒簡報非常需要抓住對方的注意力，而你只有三秒的時間，短短三秒就可以定生死。注意，作為餌的題材，可以正經也可以幽默，但千萬不能無趣，若無法引起聽者興趣，那就沒有意義。

拋出餌之後，矽谷流派的做法是從結論開始，而日本人在溝通的時候，則會先加上鋪陳。舉例來說，當你的報告對象是日本人時，在開始之前，可以先說句：「不好意思，可以打擾您大約 20 秒的時間嗎？」當作開場白。多說這一句話當鋪陳，日本人願意聽你說話的機率就會大增。

接著要陳述結論時，你可以說「我先說結論‧‧‧‧‧‧」，再搭配以下三項要點，讓你的報告對象徹底被你吸引：

1. 從反問對方開始

可以像剛才的舉例，先用「方便打擾您嗎」當作提問，也可以用反問對方的方式，故意引起對方的興趣。

2. 開頭就說「最重要的是‧‧‧‧‧‧」

一開頭就強調「最重要」，無論是誰都會被吸引，認真聽你說。

3. 一開場就稱讚對方

就算是稱讚對方當下的穿著或配件也沒關係，大多數人被稱讚的同時，也會提升對你的好感度。

第二層：重點

要開始講述重點時，試著用這個方法來表達：「重點有三個。」接著繼續說：「第一個重點是‧‧‧‧‧‧；第二個重點‧‧‧‧‧‧；第三個重點是‧‧‧‧‧‧。」像這樣條列式的說法，也有助於對方邊聽邊整理，加上先把有幾項重點說出來，對方也比較有耐心聽到最後。

此外，還有一招關鍵句，也別忘記用上──「總結就是‧‧‧‧‧‧」，當這句話說出口，對方會立刻集中精神注意聽。

為了貫徹鑽石結構，最需要費心的部分就是重點。

要能涵蓋所有你想表達的內容、要讓對方容易記得並且一聽就懂，你所歸納出的重點必須達成這三項目標，因此在這個階段，非常值得你多花一點時間心力準備。

第三層：歸納

若想透過簡報傳達你的想法，最後結尾時就必須前後呼應。

這時可以利用歸納的技巧，再一次強調你如此提案的理由、此提案對對方有什麼益處。利用歸納，讓你與對方產生更深的連結，而在最後的最後，別忘了首尾呼應。「所以，你到底希望我怎麼做？」為了不讓你的對象在聽完簡報後產生這樣的疑問，接下來就是明確、具體的告訴對方，你希望他怎麼做。

．希望能告訴我您的聯絡方式。
．希望可以跟您約時間正式面談。
．希望您能看看我的企劃案。
．希望您能撥出一週的時間試用商品。
．希望能夠引見決策者。

就像這樣明確表達出你的期望。

你應該也有聽說過「無限迴圈對話」這個名詞吧。這是指故意不讓談話中斷、不停延伸話題，並一邊觀察對方的反應，不斷改變談話走向，以求促使對方採取你想要的行動。但若是對方本來就對你的話題有興趣，根本不需要花費那麼長的時間說服，其實大約只要 20 秒就綽綽有餘了。

以上說明，希望可以讓你也能好好運用鑽石結構。

（本文摘自《 20 秒簡報》，大是文化）

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