大研生醫創辦人張家銘辭世！從愛情公寓改賣保健食品，他如何做到年收11億？

益生菌、維他命、B 群、葉黃素，你每天吃下多少保健食品？根據經濟部統計處的資料，台灣保健食品的產值逐年上升，每年雙位數成長。加上疫情帶來的健康焦慮，保健食品變成許多人的日常，據估算 2023 年整體經濟規模已突破新台幣 1700 億元。

在這一波保健食品市場成長的浪潮中，有個後起之秀：2018 年才成立的大研生醫，請來明星陳美鳳代言，一句廣告台詞「你吃的魚油有幾%」，4 年就讓明星產品站上電商平台第一名。

雖然現在家喻戶曉，打造產品的起心動念卻像是「為了喝牛奶，去養一頭牛」。大研生醫是尚凡國際創新科技（下稱尚凡）100% 轉投資的事業，2002 年創立的尚凡，經營的是愛情公寓、iPair 等交友軟體，事業與保健品毫不相關。

大研生醫董事長、同時也是尚凡的創辦人張家銘說，「大家創業創到有 3 高，都是應酬跟外食，而且看起來最瘦的人，血脂反而最高。」張家銘與藥學系畢業的共同創辦人林東慶看到國外期刊論文上，發表當魚油內含的 Omega-3 脂肪酸達到 80% 以上的濃度，在臨床上能降血脂，躍躍欲試。

買不到就自己做，不求獲利只求不虧損

問題就出在市面上符合規格的產品難尋，買不到就自己做！張家銘團隊的創業魂被點燃，與創業夥伴尋求國內藥廠與代工廠的合作，全被婉拒：「沒有人做這個規格的」，原因是高濃度的魚油成本也高，獲利空間有限。

後來林東慶從國際魚油協會的網站上，找了 200 多家魚油的原料廠，一家家寫信詢問進口意願，最終，才有現在的合作夥伴德國廠商回應。

也因為初衷是希望自己能夠吃到符合需求、真的有效的魚油，計算成本結構時，不求獲利，只求不虧損。

一般食品的檢驗，基本大約9項，申請小綠人的健康認證大約需要通過 19 項檢測，而大研生醫產品做了 711 項。張家銘估算，「初期問廠商的 MOQ（最小訂購量），至少公司同事跟愛情公寓的會員可以負荷。」另一方面，「愛情公寓 22 年前創立，如果當時的用戶是 20 歲，現在也 42 歲了，剛好可以買保健食品。」

運用直播主打下「有感體驗」口碑，再面向大眾市場，

營運初期，大研生醫運用母公司尚凡的交友平台「iPair 愛情公寓」小量宣傳，App 上有直播聊天功能，因為直播主本身需要長時間使用 3C 產品，所以推薦觀眾葉黃素或是其他保健食品相當有說服力，等於利用網紅帶貨的影響力，且在平台上也推出「買儲值點數送產品」，用促銷或組合的方式，打進交友軟體會員。

張家銘認為，把產品送給母公司的會員，乍看之下是子公司的帳面虧損，但如果能因此促進愛情公寓的會員消費，效益仍然存在，只是由母公司回收成本。

憑著初期打下的口碑，大研生醫開始擴大打擊面。首先透過初期用戶，確認客戶輪廓大概是 35～55 歲，張家銘回歸到創辦初衷，就是要「有感體驗」。大研生醫必須打破保健食品是智商稅的想法。於是主打「30 天無效可退費」，因為根據科學驗證，他們採用的魚油濃度可以在這個時間周期內產生效果。

隨著有感體驗的口碑發酵，大研生醫的創辦第三年就損益兩平，「前 2 年是『窮者獨善其身』，到了第三年，模式轉為『達則兼善天下』，有賺錢就去打廣告。」大研生醫首先找來「台灣最美麗的歐巴桑」陳美鳳代言，除了溫暖健康的形象之外，更重要的是「我們的 TA（目標客群）都認識」，而且先讓陳美鳳體驗了半年才往下談合作。

疫情間捐贈給醫護和確診者，累積品牌信任

當事業損益兩平慢慢起飛，疫情期間訂單也增加，但大研生醫優先將產品捐贈給醫護人員和確診者，還因為送太多，產品必須先下架停止販售以免不夠送，被消費者抗議「明明有貨為什麼不賣」。張家銘說，這其實跟做來自己吃的理念一樣，是一個「自私」的想法，「希望醫護人員不要倒下，我們幫助社會，也是幫助未來的自己。有天我們生病了，有人可以救我們。」這個舉動也幫他們累積品牌信任。

張家銘指出，疫情時保健食品賺到機會財，但在疫情過後，同業的銷售略微下滑，但大研生醫不跌反漲，代表產品已獲得市場認可。目前的主要營收來自電商平台，他們也會根據客戶回饋開發新品，目前主力商品除了魚油、葉黃素，苦瓜胜肽、瑪卡、益生菌也是公司的暢銷產品。

在台灣最大電商通路 momo 魚油類別，更是自 2021 年開始蟬聯銷售冠軍，張家銘說，原料成本高，原則上就是薄利多銷，而在規模逐漸壯大的現在，才能夠在原料上以量制價，增加一點獲利空間。近 3 年的營收已翻了一倍之多，更預計在 2024 年 Q4 公開發行，也計畫進軍日本，從不被期待賺錢的事業體，到成為尚凡近 3 年的成長動能。

張家銘

1979年生，政治大學經濟系。2002年創辦尚凡國際創新科技，2012年尚凡登陸興櫃，於2018年成立100%轉投資的大研生醫。現任尚凡國際董事長、大研生醫董事長。

大研生醫

成立時間｜2018年
營　　收｜2023年約11億元。
營業項目｜從事保健食品的研發與銷售，包含魚油、葉黃素、益生菌等。

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