你的「完美說明」正在趕跑客戶：為什麼你愈解釋，對方愈聽不懂？

什麼是「說話偏離了重點」呢？具體來說，會有以下狀況。

．一直講對方不感興趣的話題。
．最後讓人搞不清楚你到底想說什麼。
．資訊量太多。
．枝微末節的補充資料解釋得太詳細。

即使是平常很體貼入微的人，在談生意、開會、簡報時，也很容易陷入「自說自話」的說話模式。

這麼一來，對方也會開始質疑：「他真的在意我的感受嗎？怎麼像在強迫推銷，好討厭。」你可能會認為「我才不會這樣做呢」，但我過去在談生意、開會、做簡報時，看過太多這種單方面輸出的說話方式。

尤其在推薦商品時，最容易出現這種「偏離主題」的情況。許多人根本不管客人想了解什麼，就自顧自地推銷商品的特色。

舉例來說，你走進家電量販店，正在尋找輕便好攜帶的筆記型電腦。你剛好看到某台電腦，店員卻劈頭就向你介紹：「這款是最新型的機種，記憶體容量很大。跟上一代比起來，容量提升到 130%，運算速度也非常快，很適合用來剪輯影片喔！」但你根本不是來找剪片神器的，所以幾乎都沒有聽進去。

類似情況在面試中也很常見，答非所問的狀況屢見不鮮。

有些應試者根本不管面試官想了解什麼，光是照著自己準備好的「劇本」講不停。例如，你去面試一家中小企業。主考官問：「為什麼想跳槽到敝公司？」這句話背後的真意是：「很多人會為了穩定的生活而選擇大企業，那麼你為什麼要冒風險選擇中小企業？」

但你卻一板一眼地回答：「我想精進自己的專業能力。」

這其實是事先準備好的應徵動機，而非應徵中小企業的動機。在面試官眼裡，你不只沒有回答重點，還顯得溝通能力不足。如果整場面試都是這樣，那即使你很適合這份工作，對方也可能因為「這人溝通起來好像有點困難」而不錄用。這樣是不是很可惜？

那些總是偏離重點的人，通常都會異口同聲地說：「我覺得我說得很好啊！」他們心裡的想法大多是：

．我想完整地傳達商品的魅力。
．都精心準備那麼久了，不講出來很可惜。
．如果資訊不完整，對方會誤會，所以想全部講完。
．害怕冷場尷尬，所以滔滔不絕。

但結果卻是：你越想講清楚，對方反而根本沒聽進去。

原因其實出在一個錯誤的預設──「說明就是把所有事講清楚」。事實上，說明的好壞是由對方來判斷的。同樣一個主題，根據「對誰說」不同，說法也應該跟著改變。大多數覺得自己「不擅長說話」的人，問題都不是說得夠不夠清楚，而是講的內容和對方想知道的東西不一致。

我自己在說明時，心中始終抱持著一個核心目標：我要如何創造出一段時光，讓對方和我都充滿期待？而不是把「把話講完」當成目標，反而是一邊互動、一邊共創對話的內容。 只要你開始思考：「對方現在最想知道的是什麼？」對話的內容就會隨之改變。

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