讓人從拒絕到合作的秘訣！互惠，才是職場做事做人的根本
文／《大人學做事做人：做事，才是職場做人的根本【大人的Small Talk 2】》張國洋 Joe、姚詩豪 Bryan著
互惠，才是大人合作的根本
「我都這麼客氣表達了，為什麼對方還是說『不』？」
很多來過台灣的外國朋友都會稱讚台灣人非常友善，我們也常能聽到有外國人迷路或掉了錢包時，遇到台灣人熱情協助，還因此產生了名言「台灣最美的風景是人」。我不否認台灣人普遍待人極好，畢竟我們從小就被教導要做好人、待人和善有禮貌，只是我也要提醒剛畢業的年輕朋友們，不要高估「待人和善」這件事，也不要把它當作是人際關係的唯一重點。
別誤會，我當然不是反對大家做好人，只是對「待人和善」這件事有些感觸，所以想提出一個不同角度的看法。
這樣的感觸來自於：近年來，我很常收到包含學校、出版社或教學平台等機構的合作邀約，他們通常會寄來一封封態度客氣、話語恭維的Email，信中每句話都很有禮貌，但我看完還是搞不懂到底是什麼樣的合作？對彼此的利益又是什麼？
記得有次我協助一家醫院推廣新的工作流程，當時有個年輕女孩跑來訴苦：「每次開會大家都沒有意見，實際執行卻沒有人配合。」聽完我只問她一句：「為什麼大家一定要配合妳呢？」沒想到她瞪大雙眼，一副不可置信地看著我回答：「這是公司的政策當然要配合啊！而且我都這麼客氣地去拜託他們了……」
無論是從那些邀訪單位的來信，或是年輕女孩說的話，我都看到了一個隱憂：很多年輕人似乎以為，只要對人足夠客氣、符合待人和善的形象，對方就應該要給予正面回應。然而我認為，人際關係不是對人好，對方就一定要付出時間、精力來配合你、跟你合作。「對人好」與「同意合作」，是兩碼子事。更何況「我對你好，你就應該要對我好」是小朋友才會有的想法，一個成熟的大人，並不會把「對人好」當作人際關係的籌碼或工具。
然而現在很多初出社會的年輕人，似乎將「對人好」誤解成是「對人際關係的貢獻」，於是理直氣壯地認為自己已有付出，應該得到正向的回報。但根據我自己多年來，在人際關係上跌跌撞撞得出的結論，我發現：人際關係的根源並不在「對人好」，而是彼此「互惠」，無論面對的是公司同事或是親密家人都是如此。嚴格地說，「對人和善」只能算是對自我教養的要求，不能算是對方退讓的原因。
為什麼？因為每個人都有一個對自我形象的期許，希望自己在他人眼中很優雅或很紳士，於是選擇對人好這樣的形象；有些人對鄰居好，是想給鄰居留下友善的印象；我選擇在上課時穿西裝，也是想營造出專業形象。所以對人好，不過是一個自我印象的投射。
而所謂的互惠，是與人交流除了對他好外，還能提供對方什麼好處？畢竟人家要跟你合作，一定得付出相對應的時間、精力甚至金錢，不管何種方式，他都是把生命裡的一小部分，分出來給你。因此我認為一個成熟大人該有的貼心，是主動提供回報給對方，達成雙方的互惠，這要遠比「對人和善」重要太多了！
好比，邀請演講，不是寫封信誇誇對方就好，而是主動提供回報給他，像是：「我們會提供鐘點費，也會在學校裡宣傳您的新書。」、「我們可以幫您蒐集同學的回饋，讓您知道年輕人對這次講座的感想。」等等，當然這只是舉例，不一定非有這些東西不可，但只要你主動提出回報，受邀的人就會覺得你很「上道」。
或許有人會說，講究回報很現實，我也不否認這一點。但我們必須承認，人類社會自古以來就是靠互惠連結的。今天你把獵到的鹿分給鄰居，明天鄰居把獵到的山豬分給你，於是你與鄰居的關係變得更緊密。說得再直接一點，包括我們跟父母的關係，在某種程度上也是一種互惠的模式——父母撫養孩子長大，以後換孩子回報父母。
我的意思不是勸大家不要對人好，而是要去理解，對人好只是一種選擇，或至少要意識到，對人好不是一個值得拿來說嘴的東西。人際關係更不是你對人好，你就贏了。雖然對人不好，你可能會惹上一些麻煩；而對人好會有利於你的形象，但如果你的目的是要找人合作，光是對人好遠遠不夠、對人好也根本不是重點，在成年人的世界裡，要合作唯有靠互惠。
可惜受到華人傳統的教育觀念影響，很多人談到利益交換，心裡就不舒服，認為這樣太過現實。但我坦白說，我覺得這是偽善的。
在西方文化裡，通常更早就教育孩子互惠與公平交易的原則。他們不諱言，人際關係靠的原本就是利益交換，這也是為什麼我們很常在電影看到類似的情節：一個書呆子與籃球隊帥哥達成協議，書呆子教籃球隊帥哥功課，而帥哥教書呆子跟女孩子說話的技巧。
做生意本來就是一種利益交換，所以那些會刻意把利益污名化、總說只談合作不談錢的人，都會觸發我的警鐘。尤其根據過往經驗，那些每次都說「只要對社會有貢獻就好」、說不在意錢的人，往往最容易因為幾塊錢翻臉。所以，我更喜歡與那些不避諱談利益的人合作，因為如此一來，大家就可以很開誠布公說出彼此想要的利潤與需求。
利益交換乃天經地義，不必要刻意閃避或覺得骯髒。試想今天你去上大學，是否有繳學費？教授來授課有沒有拿薪水？沒有薪水，教授再怎麼有熱情，也不可能持續下去。但教授拿了薪水，也不代表他是為錢辦事，因為這世界上有太多的教授會本著教學熱情，付出遠比薪水價值還要多的努力。
所以我建議跟人談合作時，除了要有基本的禮貌外，更應該把可以提供給對方的回報，通通條列出來，明白告知未來合作後他能得到什麼好處。要是提出來的條件對方不滿意，那就再想想能不能給他更多好處，同時你也要把自己想從對方那裡得到的回饋，老老實實地說出來。彼此都將利益、需求攤開來講，不滿意再協商，如此反覆直至雙方達成共識為止。
對人好、為人友善，只是一種自我要求，可以讓你成為一個更有格調的人。但它絕不是用來拓展人際關係的工具，更不是拿來道德綁架他人合作的手段。若想在未來跟對方有更多的交流與合作，你一定要以互惠為前提，思考雙方合作後各自該有的利益，並主動告知對方回報，不要等人家來問，才是成熟又貼心的大人。
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