集點卡先蓋兩格，不是老闆佛心！這一套心理機制，能讓你更有動力達成目標

大家對於「喝十杯咖啡就能免費換一杯」的集點卡，應該都不陌生吧？

其實，此刻也還有兩、三家咖啡廳的集點卡默默躺在我的錢包深處。然而，有些聰明的咖啡廳老闆卻會說：「喝十二杯咖啡就能免費換一杯」，並在我們第一次拿到集點卡時，便先蓋好前兩格。各位也許會想：「反正都是買十送一的意思，有差嗎？」讓我們一起來看看以下的研究。

根據哥倫比亞大學教授瑞恩．吉維茲（Ran Kivetz）的觀察，拿到事先蓋好前兩格集點卡的人，比集點卡得從頭開始蓋滿十格的人，更願意努力購買咖啡。 到頭來都是喝十杯咖啡，究竟有什麼不一樣？

答案就在「開始」這個關鍵字。

正是因為開始的前兩格已經蓋好了，自然就會激發人們想持續完成整張集點卡的動力。然而，可不僅止於此。如果想快點填滿剩下的空格，則需要採取完全相反的做法。針對這個現象的研究，確實替那些想迅速累積財富的人，提供了別具意義的啟示。

紐約大學教授安德里亞．博內茲（Andrea Bonezzi）與西北大學教授米格爾．布倫德爾（Miguel Brendl）藉由實驗證明，人在朝向某個目標前進時，會隨著所處階段的不同，而被截然不同的訊息所觸發，進而產生更強勁的動力。

像是捐款、改報告之類的事情上，只要在一開始的階段就知道「到目前已經完成多少了」，人們的動力就會明顯提升。就像那張已經先蓋好兩格的咖啡集點卡一樣。

但隨著進入後期階段，大家在意的重點就改變了──比起回頭檢視已經做了多少，人們更容易受到「距離完成還差多少」這類訊息激勵。因此，與其放任顧客讚嘆自己「已經蓋滿八格了」，不如主動透過電話或訊息提醒對方「只剩最後兩格就集滿囉！」

後續研究還觀察到，如果在行動的後期階段，仍持續強調「你已經做這麼多了」，反而會讓人表現得比完全沒接收過任何訊息的人更消極──因為內心在這種時候會很容易浮現「好像差不多了」的鬆懈感。心理學家將這種現象形容為「已達（to-date）／未竟（to-go）」，意即人們在行為歷程的前半段與後半段，受到不同形式的訊息刺激的敏感度會有所差異。

這種心理機制同樣適用於儲蓄。讓我們試著將前文討論的激發動機法，實際套用在儲蓄上。若想存到錢，首先需要的是一個明確的目的，也就是值得為它拚盡全力的「目標名稱」。無論是為了存第一桶金或數千萬，只要在執行的前半段時常提醒自己「到目前為止已經存了多少」，便能激發持續下去的動力。

然而，當儲蓄金額已經達到設定目標的一半後，就必須改變策略，將焦點轉向「距離目標還差多少」。如此一來，才能有效避免「差不多就夠了」的自滿心態。

人在追求目標的過程中，心理狀態會隨著進度與時機點而受到劇烈的影響。因此，我們大可不必責備自己「為什麼我這麼沒定力，整天搖擺不定？」、「我也太容易受外在環境影響了吧？」換個角度來看，這恰恰說明了一件事：只要掌握好當下的狀態，我們就能隨時找到適合用來激勵自己的方法。

（本文摘自《為何我們這樣工作，那樣花錢？》，幸福文化）

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