世界電梯二哥進軍台灣35年、市占僅5%...通力台灣高層雙人組如何操盤搶客，台北雙星大樓訂單入袋？
作者 : 曹悅華
圖片 : 攝影／陳睿緯
身為全球第二大電梯品牌，通力電梯進軍台灣35年卻僅有5％市占。
兩名出身台灣的高層，能否帶領公司在家鄉突圍？
走進占地7.3萬坪的廠區，數十支機械手臂正井然有序地製造電梯。一旁矗立的，是高達235.6公尺、相當於70層樓高的測試塔，不間斷地檢測雙層車廂運行狀況，受檢測的電梯，只需短短25秒就能直達頂樓，打破高速電梯的極限速度。
這裡是全球第二大電梯品牌——通力電梯（KONE） 位於中國崑山的生產與研發基地，更是目前全球電梯業者單一產能最高的廠區，年產量超過10萬台，相當於台灣一年電梯總銷量的10倍。
來自芬蘭的通力，已有115年歷史，每日運送人次超過20億，總維修保養台數達170萬台。去年，通力營收更是刷新歷史新高，來到111億歐元，在歐洲、中國及東南亞等地市占超過兩成，不是名列第一就是第二，舉凡世界第二高樓、馬來西亞吉隆坡的「默迪卡一一八大樓」（Merdeka 118），乃至於興建中的全球第一高樓、位在沙烏地阿拉伯的「吉達塔」（Jeddah Tower），都能看到它的身影。
但令人意外的是，這樣的全球電梯巨頭即使進軍台灣已35年，新梯市占率卻僅有5％，宛如一頭睡獅。如今睡獅甦醒，想找回尊崇的冠冕。
「過去，我們確實無法和本土化品牌相抗衡。」通力大中華區財務副總裁賴家台接受《今周刊》獨家專訪時坦言。
他沒說的是，台灣客梯市場長年被三菱、日立永大、崇友三雄主導，這些品牌憑藉在地製造優勢，有效減少製作及運輸成本，深受住宅建商青睞，合計市占逾8成 。
「現在，我們想要打破這個恐怖平衡！」賴家台語氣一轉，眼神堅定。
這場逆轉戰由賴家台吹起號角，並找來47歲同樣是台灣人，具備雀巢、康寧等外商管理經驗，曾負責大中華區戰略及市場部的劉繼然，出任通力台灣董事總經理。首見的「台灣雙人組」，能否打破市場長期被三雄盤據的生態？
▲年僅47歲的通力台灣董事總經理劉繼然，上任後即改變接單策略，目前已初顯成效。（攝影／陳睿緯）
▲通力大中華區財務副總裁賴家台深知，瞄準中高端商辦只是第一步，想要擴大在台市占，勢必得打進住宅市場。（攝影／曹稅華）
主攻大型建案 提高知名度
「通力電梯內唯二做到高層的台灣人聯手，看得出對經營國內市場的野心。」不願具名的電梯業者分析。不過該業者也提醒，如何提高知名度將是通力在台灣的棘手課題。
劉繼然受訪時直言，「品牌知名度太低」是通力在台發展的最大痛點，即使拿下台北大巨蛋、桃園國際機場、台北捷運板南線、晶圓代工龍頭等電梯標案，品牌能見度仍被國內本土、日系品牌的鋒芒掩蓋。
因此，走馬上任後，劉繼然檢視公司自身的優劣勢，做出改變接單策略的決定。
劉繼然先評估通力在台灣沒有工廠，無法有效壓低進料成本，相較於在地化的競爭對手能快速出貨，通力就算從崑山廠生產完成，運送來台至少要兩個月時間，比速度也是輸，分析下來，投入競爭激烈的住宅市場，贏面不大。
反觀中、高端客戶，在意的是品質和技術，通常會有較高預算，而通力又在全球具備知名實績，反而有機會，於是決定轉攻大型知名建案。
賴家台用「owner monopoly」（大富翁）來形容台灣策略的改變，他認為，想要突破沒有工廠的先天缺陷，唯有鎖定「自己蓋、自己管」的建案才是機會所在，因為這些業主通常會願意花更高的預算，打造高技術門檻的電梯，而非陷入一般住宅市場的價格戰當中。
為此，劉繼然也要求團隊，不能再像過去一樣對於訂單來者不拒，更訂出低於5台以下訂單不接的準則，集中火力鎖定中高階商辦突圍。
黑馬殺出 用技術能力搶客
劉繼然的首役，瞄準的即是台灣首座國際級摩天雙塔「台北雙星大樓」。
「當時業界沒有人想到通力會來搶單，根本不把我們當對手。」劉繼然回憶，過去通力經營台灣市場常常礙於維保能量有限，還沒開始就先放棄，這次不能再缺席。
該標案採資格標，吸引國內外至少5家業者投標，當中不乏國際知名大廠。他分析台北雙星規畫的雙層智慧高速電梯，與通力主力產品不謀而合，劉繼然下令全力爭取。為了讓業主更加了解實際應用成效，還安排參觀通力位於深圳、香港的智慧電梯運用。
歷經超過5次來回溝通，並展現技術能力，通力順利取得台北雙星辦公大樓、旅館的電梯供應商資格，拿下這張94台電梯的大訂單。
其中的部分雙層電梯，具有一樓直達68樓僅需34秒的高效率，躋身世界最快速電梯之列，預計明年進場安裝；為了滿足後續維保量能，劉繼然計畫年底前補充近百名人力，還送往芬蘭、上海等地受訓，以利安裝及維護。
漂亮贏得一場戰役的劉繼然其實並不滿足，他敏銳察覺台灣正迎來一波電梯更新潮。根據市場預估，到了2030年，台灣電梯市場規模將達到365億元，其中有5成的電梯已使用超過15年，更新需求迫在眉睫。
▲通力崑山廠是全球電梯業者中產能最高的工廠。（攝影／曹稅華）
導入智慧服務 喊出市占1成
劉繼然要求團隊主動出擊，不是等電梯壞掉才有維修生意，而是積極說服客戶及早更換。近期，晶圓代工龍頭位於南部的工廠，已使用10年的電梯故障頻率增加，通力即主動提出預防性計畫，最後獲得客戶同意，再下一城。
鏡頭回到通力崑山廠，這裡設置的客戶關懷中心電話聲此起彼落，20名專員全天候提供維保諮詢，每通電話等候時間不超過15秒。
該中心的祕密武器是通力自行研發的「24/7 AI智慧服務」，在展開的中國地圖上，可即時感測與分析各主要據點的營運狀況，一旦發現電梯異常就立刻派單，通知維保團隊出動。根據通力內部統計，預先搶修，能降低四成受困於電梯的風險，設備故障率減少5成，並有效縮短五成以上的故障解決時間。
只是，24/7 AI智慧服務早在2016年就在中國陸續啟用，台灣卻遲遲未引進，劉繼然掌舵後才決定今年底導入台灣，強化售後服務之外，也成為迎接換梯商機的利器。
短短一年不到，劉繼然交出的台灣成績單，從過去每年新梯銷量平均3百台，提高到4百台以上，營收更是直接翻倍。劉繼然也喊出，兩年內將市占提高至1成的目標。
賴家台給劉繼然的目標，則是讓新梯與汰舊換新占營收的比重，從7比3變為5比5；同時，台灣市場貢獻大中華區的營收，也要從不到5％提高到1成。
不過，賴家台也明白，這僅跨出第一步，通力仍須在台灣住宅市場站穩腳步，才能有效拓展市占。「這就要靠整合！」賴家台透露，通力在歐洲靠併購持續壯大規模，也考慮透過收購同業電梯品牌，加快提升台灣市占率的速度。
從「沒人認識」到「業界黑馬」，通力用不到一年的時間，開始撼動台灣電梯市場三雄長年固守的格局。究竟這個世界第二大的電梯品牌，能否持續搶單，在台灣占有一席之地，市場都在看。
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