2024 Meet Taipei｜台灣新創進軍東南亞隱藏法則：不只進入市場，更要「感受市場」
龐大的消費者群體、較低的勞動成本，以及快速崛起的科技基礎設施，種種誘因讓東南亞市場成為眾多新創的目標之一。但事實上，想要真正進軍東南亞，遠沒有表面看起來那麼簡單。
「對於許多來自海外的企業來說，這是一個非常複雜的市場。」創投及加速器NEXEA創辦人兼執行長Ben Lim說道。語言、宗教和商業文化各異的國家，共同構成了一個破碎而多元的經濟體。
在如此多樣化的市場中，台灣新創該如何找到切入點，開啟東南亞這扇大門？
不只進入市場，更要感受市場
在觀察東南亞市場的時候，AppWorks Ventures的林亭㚬形容這片市場猶如「一條條街道上都充滿了待解決的問題」。
作為一位經常往返東南亞的投資人，她指出東南亞有很多痛點等著被解決，但這並不意味著每一項科技解決方案都能輕鬆地在當地生根發芽。例如，印尼的勞工成本較低，因此當台灣新創考慮進入印尼市場時，他們必須問自己：為什麼當地企業需要依賴科技，而不是僅僅雇用更多勞工？這不僅是關於技術本身，更是根據當地需求調整商業模式，進而適應市場。
在這方面，創投及加速器NEXEA的創辦人兼執行長Ben Lim分享了他的觀點。他舉了Canva的例子來說明，指出「Canva的定價比Photoshop更親民，這對東南亞市場來說是一個巨大的優勢」。在這些低收入的市場中，產品的定價與定位至關重要，基礎設施和消費品領域的企業能夠降低成本取得顯著的成效。他笑著補充道：「降價策略真的幫助了東南亞市場。」
而對於如何更好地進入東南亞市場，Piece Future的創辦人羅金凌則強調，「不單是要進入市場，更是要感受市場。」他認為，創業者面臨的最大挑戰之一，就是如何在不同的市場中找到切入點，並理解當地的需求。他表示：「進入這些市場的第一步是理解當地的需求與工作方式。」這不僅僅是關於產品技術的調整，更是關於根據當地的情況重新設計產品和調整價格策略，以應對市場的競爭壓力。
誰是你的真命天子？合作夥伴很重要！
進入東南亞市場並非一蹴而就，建立當地聯繫並找到合適的合作夥伴，往往是成功的關鍵。
林亭㚬曾與一家新創公司合作，這家公司在印尼建立團隊時，因為不熟悉當地的薪資標準，結果支付了過高的薪水。這讓她體會到進軍新市場時，不僅需要對產品進行本土化，更需要深入了解當地的運營模式和文化背景。「這不僅僅是關於產品的調整，更是關於理解當地的工作環境，這對於任何一個初創公司而言，都至關重要。」她說。
Ben Lim則強調，選擇合作夥伴將直接決定企業能否在東南亞市場站穩腳跟，「了解誰是你的真實合作夥伴，是進軍東南亞市場的關鍵。」這些合作夥伴不僅來自當地，也可能是能夠提供本地解決方案或參與正確會議的機構。
以新加坡為例，Ben Lim說：「如果一個創業公司在新加坡，他可能需要找到當地的系統來解決會計問題，這樣他就必須依賴當地的服務。」他強調不僅是尋找本地合作夥伴，更多的是與那些理解並支持你業務發展的夥伴建立深厚的合作關係。
AI與智慧財產：東南亞市場的未來焦點
AI技術在東南亞市場的潛力無可限量，但林亭㚬卻認為，當前東南亞的AI市場仍處於初期階段。她表示：「公開的數據不會給新創公司帶來競爭優勢。」她笑著分享，當前國際AI企業普遍面臨的挑戰是如何找到大量且高品質的數據。
「如果台灣的新創公司想要進軍AI領域，必須早期投入獨特的數據，這樣才能打造具有市場差異化的產品。」她的話語強調了數據對於開啟AI競爭大門的重要性。
羅金凌則看到了東南亞市場對AI應用的快速成長，指出AI能夠顯著提高企業的生產力，改進流程，並降低成本，這對於競爭激烈的東南亞市場尤為重要。他補充道，智慧財產（IP）的保護同樣是進入這一市場的關鍵問題之一。「了解當地的智慧財產法規並確保知識產權的有效保護，是企業立足的基礎。」在AI領域，如何處理數據和智慧財產的問題，將直接影響企業的競爭力與未來發展。
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