【公司倒了，然後呢？】再多國際大獎也換不到客戶，Addweup創辦人：任何事都要有Plan B
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但是，90%的新創會失敗。
失敗的原因很多種：創辦人意見不合、財務管理不佳、無法產生穩定營收……。哪怕是在全球擁有破億用戶、獲得大企業支持、有知名投資人站隊，都不能保證創業家是最終留下來的10%倖存者。
怎麼讓失敗經驗轉化成下一次的成功，是創業家必學的課題。《創業小聚》與3位「失敗」的創業家聊聊：公司倒了，然後呢？
Addweup（2016～2019）
共同創辦人：鄧培志
產品服務：外國貨幣零錢回收，獲得德國紅點最佳設計獎、中國設計年度至尊設計獎、美國傑出工業設計獎、iF公共價值設計獎、金點設計獎的公共設計獎。
「5、4、3、2、1，Happy New Year！」2018年12月31日，眾人迎接新一年的倒數聲中，鄧培志也跟著一起喊聲，只是他在倒數Addweup的結束。
Addweup想解決的問題，是遊客在回國時，手上總是有一堆外幣零錢。只要去Addweup在機場的合作店家，就可以把剩餘外幣在線上轉換成為常用貨幣、點數或里程數。
這個構想獲得了德國紅點最佳設計獎、中國設計年度至尊設計獎、美國傑出工業設計獎、iF公共價值設計獎、金點設計獎的公共設計獎，大大小小、林林總總的獎項，卻無法為他們爭取到國際客戶的信賴。
「我們跟新加坡樟宜機場聊過，跟韓國的韓亞銀行、新韓銀行聊過，他們的回答都是：先做出一個show case（合作案例），我們再繼續往下談，」Addweup共同創辦人鄧培志說，「但我們就是在找第一個合作案例啊！我的感受真的很深，一直找不到落地的地方。最後是馬來西亞的聯昌國際銀行，第一個答應要跟我們合作。」
爬過一座山、還有下一座山，Addweup學到的3個經驗
Addweup和聯昌國際銀行的相遇可以說是一種緣份，前者在找第一個落地的場域，後者在尋求FinTech創新服務。
「我們一開始為了找到對方，透過LinkedIn得知負責人接下來要去香港參加金融論壇，但是門票很貴，要6萬多啊！所以我們穿著西裝在論壇外面的公共廁所輪流守候，看什麼時候可以堵到他。」鄧培志笑著回憶與聯昌國際銀行的第一次相遇，就是在國際論壇的洗手間。
幸好，結果是如願的。
2017年中，Addweup完成與聯昌國際銀行的合作備忘錄（MOU）簽署，團隊做的第一件事情，是回過頭向樟宜機場、韓亞銀行和新韓銀行承諾：Addweup將完成與馬來西亞的合作，希望能藉此開啟新一輪的合作討論。
而這是鄧培志認為自己所犯的第一個錯誤，「我們不該把雞蛋放在同個籃子裡。」
把所有客戶的簽約都壓在其中一個合作案的基礎之上極具風險，萬一地基倒了，一切都將化為泡沫。2018年底，馬來西亞大選完成了近百年都沒發生過的政黨輪替，Addweup與聯昌國際銀行的合作案也隨著新政府上任喊了暫停，連帶影響後續的客戶拓展，對Addweup來說是一記重拳。
第二和第三個錯誤，則發生在2017年中到2018年底的這18個月裡面。
鄧培志坦承，他是一個剛畢業、沒有工作經驗、首次創業的人，被第一個客戶點頭答應的喜悅沖昏了頭，所以後續實際落地的細節其實完全沒有仔細思考過，例如公司當地的銀行帳戶開了沒、是否開設了海外公司、怎麼做護照審核、有沒有跟當地政府的反洗錢部門談過合作方式、客服等等。Addweup的後續營運，幾乎都是被「推著走」，「這些大小事真的很煩，但是已經簽署了MOU，我想服務總是會上線的，」鄧培志說，「創辦人真的不能過於樂觀。」
除了外部的波折外，「團隊缺乏明確方向」也是一大隱患。馬來西亞上線後該怎麼擴大營運、分工SOP是什麼、每個人的KPI又該怎麼設定，種種營運上的任務，鄧培志並沒有為團隊做好明確規劃，更像是每日每夜灌下「我們要在馬來西亞上線」的雞湯，導致不少團員紛紛離開，甚至就連共同創辦Addweup的技術長，也提出了離職申請。
所有事情都應該有Plan B和輕重緩急
這些打擊壓垮了鄧培志，儘管回過頭來看，失敗的導火線源自於Addweup不可控的外國政權輪替，鄧培志認為身為一個創辦人、一個執行長，應該要能掌握得更多。
舉例來說，與聯昌國際銀行的MOU簽署後該做的事情，應該是思考萬一沒能拿下這個合作案該怎麼辦，而不是馬上向其他潛在客戶承諾未來成績，「其實我可以更早向投資人傳達我的進度與困境，但是我當時的想法是：我一直求救，會不會投資人之後就不願意給我錢了？」鄧培志回憶，聯昌國際銀行合作告吹的整整2個月後，投資人才知道發生了什麼事。如果提早告知與討論，或許Addweup將有不同的結果。
另一個要掌握的是團隊管理。鄧培志認為自己沒有為團隊設定清楚的方向與量化指標，才導致產品拖了一年半都還沒上線，如果提早完成，也許就能避掉政黨輪替這隻「黑天鵝」。
鄧培志舉例，假設當時給產品團隊的目標不是只有「讓產品在上線」，而是「根據合作銀行規範、改善用戶體驗」，然後給予產品封包要小到幾MB以下、用戶體驗要在幾秒內完成等等量化指標，或許就能更集中資源在緊急且重要的事情上，「要是能回到2017年，我希望我有的視野是：為每件事情都準備Plan B，並且排序事情的輕重緩急。」
創業仍是必修課：沒有做不到的事情
2019年3月1日是Addweup最後的結束，同時也是鄧培志負債的開始。
為了幫助團隊年後轉職並順利得到資遣費，同時將公司的剩餘價值還給投資人，鄧培志背上了新台幣700萬元的債務。「因為負債啊！我沒有辦法休息，幾乎是在隔天就馬上開啟下一份工作，當時一個月要還12萬。」步入人生低谷，鄧培志沒有被擊倒，除了還債，此刻他腦中在思考的是：我到底輸在哪？
2019年到現在加入Klook成為產品主管，鄧培志總共待了5間公司，做過商務開發、專案企劃、行銷、客服等等工作內容，幾乎將所有公司營運該有的部門都走了一回，就是為了知道該怎麼當一個更好的創辦人。
「現在走了一圈，我會建議想創業的人，不要為了創業而創業，還是要評估可行性、能否落地。但是創業帶給我一個很強的心態是：沒有一件事情是無法突破的，」鄧培志總結，「我們創業第一天就被很多會計師說不可能做到，但是3年時間下來，我們把問題一步一步解決，真的只差最後一步了，所以我認為，沒有什麼事情是無法做到的。」
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