知道「想法」怎麼形成，就知道《如何讓人改變想法》

更新於 2024年11月08日07:00 • 發布於 2024年11月05日07:49 • Readmoo閱讀最前線

文／臥斧

※原刊於【Medium】，經作者同意轉載

倘若《如何讓人改變想法：關於信念、觀點與說服技巧》這書是俺編的，那麼在選擇這個書名時，俺心裡大約抱了點取巧念頭。

這書的原文書名叫《How Minds Change》，雖然和中文書名一樣沒放主詞，不過看起來講的是「想法如何或為何改變」，副書名「The Surprising Science of Belief, Opinion, and Persuasion」則補充書名，說明書裡的內容是「信念」、「觀點」和「說服」當中「令人驚訝的科學」。中文書名雖然也能做出類似解釋，但假若讀者把自己放進主詞位置，就會覺得這書會教讀者「改變別人的想法的方式」，也就是說，談的可能是「說服別人的技巧」，這種理解不算全錯（書裡的確有不少篇幅在談這個），但和原意不大一樣；假若讀者把自己放在書中那個「人」字的位置，那解讀就會比較接近原意一點，也就是這書在談「某些東西會如何改變人（包括讀者自己）的想法」。以此視之，中文副書名的「信念、觀點與說服技巧」其實就是主書名中缺席的主詞，但中文主書名挑起「這書要談說服技巧」的暗示，副書名又強調了一遍說書裡「真的有說服技巧」，於是乍看之下，可能會有讀者認為這是一本在教授說服步驟、手段等等相關技術的書。

上述「取巧」指的是這事──倘若俺是本書編輯，可能會覺得把它如此包裝，能夠吸引「想知道有什麼方法可以說服別人」的讀者，把這類其實在討論行為科學的書包裝成「實用」的商管書，過去有幾本的確展現出銷售力道，商管書的市場畢竟較大。

只是，這書的重點不完全在「說服」上頭，而在一個人的想法會如何形成、加固，以及為什麼看到相同的實證，有些人會改變想法，有些人則會更堅定原來的想法？也就是說，這書探究的是現象之下更裡層更本質的部分，「說服」則是理解那些本質之後可行的執行方式之一。想學習說服技術的讀者讀完這書大約不會覺得受騙，但這書裡提及的幾種說服技術其實不見得適合在商場或職場使用──是不見得合用，不是完全不能用，因為商場職場需要說服技術時，常是成本及目的等等考量相當明確的「談判」，想達成的結果不完全是讓對方同意自己的條件，而是找出雙方各自認為合理的狀態；而這書提及的技術，更適合用來討論彼此「相信」的某些題目，例如醫學（打疫苗有害嗎？）、科學（地球是平的嗎？）、政府陰謀論，或者宗教信仰。

有意思的是，倘若俺是本書編輯、抱著取巧念頭選用了這個書名，也真的因此吸引了一個想學習說服技術的商管書讀者買了書，這過程恰恰映證了書中內容──我們某個想法形成初期，並不見得有足夠的證據，我們一向會先憑經驗、自己的解讀方式以及當下的情緒，把這個想法定形。而作者麥瑞尼（David McRaney）也告訴我們，真正想改變別人的想法，光是列出所有實證、在筆戰當中佔盡上風是不夠的（甚至是沒用的）──我們必須讓對方重新思索自己獲得這個想法的過程，指出有些人會在相同情況下得出不同想法，推動對方回頭檢視過程，詢問對方哪些部分最確定、哪些部分或許有點疑惑，提出假設讓對方換位思考──總的來說，只有自己能改變自己的想法，「說服」要做的是促使人去思考「自己是怎麼思考的」，藉以讓這事發生。

活在世界上要處理的資訊太多，遇上新題目，先以原有經驗和資訊將其歸類處理，或者先接納專家、同儕的說法，是很合理的。假若這麼處理這個新題目沒什麼問題，那就一切順利，假若冒出新證據說這處理方式不對，那就先放到一邊去，不會妨礙日常進行就可以。大多數人，包括科學家在內，都是那個「放到一邊」的東西實在多到無法忽視時，才會正視它們，設法從中找出新規則；這個新規則可能會補強原有經驗、成為基本資訊，也可能完全推翻舊有架構。

專家、同儕，現實中所屬的團體或者網路同溫層，可能會加固一個人的原有信念（例如把他認為該「放到一邊」的那些東西全都做出看似合理的扭曲解釋），所以書中有些實例並不是當事人「想通了」，而是因種種原因脫離原有團體之後才搞清楚自己從前「想錯了」；或者，當一個人接觸到新團體、產生了新的歸屬感之後，也有機會回頭發現過去的想法有哪裡不對勁。

這書裡提及的第一個實例，是一個認為「911」是場政府陰謀、在相關團體裡頗富盛名的活動分子，與幾個成員一起參加節目、拜訪專家之後，改變了自己的想法。因為他公開宣告想法改變，所以相關團體成員視他為叛徒，認為他不是被政府洗腦、被收買，就是原先即為政府派來的臥底，團體成員排擠他、阻撓他求職，還有恐嚇和威脅──因為改變了想法，所以他付出不小的代價。

麥瑞尼很好奇：節目當中的其他成員都沒被影響，甚至更堅定地相信陰謀論，那麼，這個改變想法的活動分子到底發生了什麼事？

從這個實例開始，麥瑞尼在《如何讓人改變想法》裡開始追索想法的形成、加固的因素，接觸「深度遊說」（deep canvassing）及「街頭知識論」（street epistemology）等等進行中的說服實驗，再進一步綜合不同學科探討這些技術背後的因由。筆調輕鬆幽默，充滿有趣的實例，解釋深入淺出，非常有趣。

這些說服技術的執行方式是俺認為它們更適合用來討論「相信」的原因──它們不是單方面的說服，沒有打算把自己的認定灌輸到對方腦子裡，而是平等、同理、尊重、不帶譏諷地聊天，促使對方思考「自己是怎麼思考的」；對方想法改變的幅度有大有小，但重點是埋下那個思考的種子。俺覺得這樣的溝通態度在商業談判有時也適用（因對象而異），但反過來說，商業談判時大多會有更直接快速的進行方式。

把這書包裝成商管書對銷售而言不是個壞點子（再次重申，俺不確定本書真正的編輯是不是這麼盤算才取書名的），不過只當成商管書讀或許有點可惜；俺認為對科普有興趣，或者對人類行為有興趣，或者搞不懂為什麼親友同事老是傳些假新聞的讀者，都該讀讀。

同時，《如何讓人改變想法》在首尾都提到，在試圖說服別人之前，必須理解自己為什麼要這麼做──除了希望推動更公平的法案通過之類實際目的之外，這個動作其實也在要求自省，思考「自己是怎麼思考的」。

這約莫是在資訊爆炸、社群極化的時代裡，每個人最需要做的事了。