懂得滿足他人需求，就能影響對方！

文／戴爾．卡內基；譯／周玉文

所有人的信都被當成垃圾，為什麼只有鋼鐵大王卡內基的信讓人日日盼望？

家境清寒的蘇格蘭貧童安德魯．卡內基甫出社會時，每小時只賺兩美分，但他終其一生卻捐出三億六千五百萬美元回饋社會。他在很小的時候就領悟，影響他人的唯一方法就是關心對方的需求。他前後接受教育僅四年，卻相當熟稔人際關係之道。

試舉例子說明：卡內基的兄嫂掛心一雙兒子，思念成疾。他倆在耶魯大學求學，諸事纏身以至於疏忽寫信回家，就連母親在家朝思暮想都不聞不問。

安德魯．卡內基知情以後，便和家人打賭一百美元，賭他無須低聲下氣，也能讓這兩名姪子回信。他寫了一封漫天閒聊的信寄給他們，文末強調他各為兩人附上一張五美元鈔票。

但事實上，他根本就沒有把錢裝入信封。

果不其然，兩名侄兒很快就回覆感謝信，開頭是：親愛的安德魯叔父……下文就任憑讀者自己想像吧。

只用一張利弊分析表，就把租金調降了一半！

我們每季都需要主辦一系列二十場的演說課程，有一次我便向紐約某家飯店訂了二十晚的大廳使用權。

在某一季開始之際，那家飯店突然知會我必須提高租金，支付金額是過去的三倍。我聽到這則消息的時候，不僅已經印好、寄出入場券，而且連通知都發出去了。

我自然是不願意支付暴漲的租金，但就算我跑去和飯店大談特談我想要的結果又有什麼用呢？他們只關心自己的需求而已。於是，幾天後我前往飯店拜會經理。

「我接到您的來函時，頗感震驚，」我說，「但我一點也不怪你。倘若易地而處，或許我也會寫出類似的信件。您身為飯店經理的責任就是利潤最大化。現在，如果您堅持要提高租金的話，讓我們拿起紙、筆，寫下這種做法將產生的所有利、弊。」

然後我就取出一張信紙，畫出中線，一邊寫「利」、另一邊寫「弊」。

我在「利」那一欄寫下這幾字：大廳空置。然後我接著說：「你可以自由出租大廳，讓別人舉辦舞會之類的活動，那會是一筆很大的收入，因為像這等規模的活動就會願意支付比一系列講座更高的金額。如果這一季我就占用大廳二十個晚上，你一定會失去不少獲利可觀的生意。

「現在，我們來考慮壞處。首先，你把大廳租給我，不僅無法從我這裡多得到額外收入，進帳反而會變少。事實上，你可能落得毫無賺頭，因為我付不起你要求的金額。我應該會另尋地點辦活動。

「這樣的話，你就得面對另一項不利的事實。這些講座課程會吸引許多高階社會知識份子來你的飯店捧場，對你而言，算是打廣告的好時機，不是嗎？事實上，就算你花五千美元在報紙上登廣告，真正為此上門的顧客，也不一定比我這些課程帶來的人數還要多，這一點對飯店來說應該是彌足珍貴的機會，不是嗎？」

我一邊說還一邊把這兩個壞處寫在「弊」那一欄，然後再把這張紙遞給經理，並說：「我希望您可以仔細考慮利弊，然後再知會我最後的決定。」

第二天，我又收到一封信，知會我租金提高五○％，而非先前說的三○○％。

請留意，我隻字未提自己的需求，就能得到折扣優惠。當時我的談話完全聚焦在對方有何需求、如何實現。

假設我氣沖沖地闖進經理辦公室質問：「你一知道入場券已經印好，通知也已經發出去，就突然要漲三倍租金，這是什麼意思？我打死也不多付！」

接下來會演變成什麼局面？一場公說公有理、婆說婆有理的爭辯就會熱鬧豋場，你也知道結果通常不會太好看。即使我已經說服飯店經理信有錯在先，他的自尊也會讓他拉不下臉來向後退一步。

明天，你可能必須說服某人完成某件事，開口前請先暫停一下捫心自問：「我怎樣才能讓對方甘願地完成這件事？」

這個問題可以阻止我們倉卒之中會見某人，結果反而像無頭蒼蠅一般高談闊論我們自己的渴望。

※ 本文摘自 《卡內基教你跟誰都能做朋友【又名《人性的弱點》】：影響全球3億讀者，人際溝通聖經，讓巴菲特終生受益的唯一一門課！》，原篇名為〈第三章　滿足他人的迫切需求：九○％的人做不到的成功祕訣〉，立即前往試讀►►►