เบื้องหลัง business model ของ Bolt แอพฯ เรียกรถที่เกิดจากเด็ก 19 สู่การเป็น Unicorn ที่มีผู้ใช้งานกว่า 200 ล้านคน

ทุกวันนี้คุณเดินทางไปทำงานวันละกี่ชั่วโมงและเลือกเดินทางไปทำงานกันยังไง บางคนอาจยอมขับรถฝ่ารถติดหลายชั่วโมง บางคนอาจเลือกใช้บริการขนส่งสาธารณะ ขึ้นรถหลายต่อจนท้อ หรือบางคนอาจยอมจ่ายแพงขึ้นเพื่อเรียกรถผ่านแอพพลิเคชั่นต่างๆ ที่มีให้เลือกในท้องตลาด

หนึ่งในนั้นคือ Bolt แอพพลิเคชั่นเรียกรถที่หลายคนว่ากันว่าถูกที่สุดถ้าเทียบกับเจ้าอื่นๆ โดยเป็นไอเดียจากชายหนุ่มชาวเอสโตเนียวัย 19 ปีที่ชื่อว่า Markus Villig เขาเบื่อหน่ายกับปัญหาการเรียกรถแท็กซี่ที่แสนจะยากเย็นและมีค่าบริการที่แพง จึงตัดสินใจยืมเงินพ่อแม่ 5,000 ยูโร มาลงทุนทำแอพฯ เรียกรถของตัวเองขึ้นเมื่อปี 2013 และทะยานสู่การเป็น Unicorn เพียงไม่กี่ปีหลังจากก่อตั้ง Bolt

ปัจจุบัน Bolt มีผู้ใช้งานกว่า 200 ล้านคน ใน 50 ประเทศ มีคนขับมากกว่า 4.5 ล้านคน ใน 50 ประเทศ

มีสกู๊ตเตอร์ให้เช่ากว่า 230,000 คัน ใน 25 ประเทศ และในช่วงโควิด-19 ได้เพิ่มบริการส่งอาหารและสินค้าอุปโภคบริโภคที่ใช้ในชีวิตประจำวันให้ถึงหน้าบ้านภายในเวลาไม่ถึง 20 นาที ทุกวันนี้มีร้านอาหารในแอพฯ ให้เลือกกว่า 40,000 แห่ง ใน 200 เมือง

เบื้องลึกเบื้องหลัง business model ที่ประสบความสำเร็จนี้ ถูกเปิดเผยอย่างไม่มีกั๊กในงาน Regional Exponential Fest 2025 มหกรรมจุดประกายการค้าระดับภูมิภาค ที่จัดขึ้นโดยสถาบันระหว่างประเทศเพื่อการค้าและการพัฒนา (องค์การมหาชน) หรือ ITD ผ่านการบอกเล่าของ Mr.Juliano Fatio (Director, Bolt Business - International Expansion) ที่เราสรุปให้ได้ติดตามกันผ่าน Keynote ในครั้งนี้

#เพราะมีปัญหาถึงเกิดธุรกิจที่มาช่วยแก้ปัญหา

Mr.Juliano ได้เปิดเผยสถิติว่าที่ลอนดอน ประเทศอังกฤษ คนใช้เวลาเดินทางเฉลี่ยวันละ 1 ชั่วโมง 14 นาที แต่ที่หนักกว่านั้นคือที่กรุงเทพฯ คนใช้เวลาเดินทางเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 1 ชั่วโมง 50 นาที ลองคิดดูเล่นๆ ว่าเวลาเกือบ 2 ชั่วโมง คุณสามารถใช้เวลาทำงานหรือพักผ่อนอยู่กับครอบครัวได้สบายๆ

นอกจากนี้ยังพบว่าต่อให้คนมีรถส่วนตัว แต่กว่า 95% มักจะจอดทิ้งไว้ไม่ได้ใช้เดินทางตลอดเวลา รวมถึงปัญหาเรื่องสิ่งแวดล้อมที่ภาคการขนส่งทั่วโลกปล่อยก๊าซคาร์บอนไดออกไซด์ (CO2) สูงถึง 21% ด้วยปัญหาเหล่านี้ทำให้เกิดมิชชั่นของ Bolt ที่สร้างขึ้นเพื่อผู้คน ไม่ใช่แค่เพื่อใช้บริการเรียกรถ

#บริการที่หลากหลายตอบโจทย์การใช้งานที่แตกต่าง

ถ้าพูดถึงบริการเรียกรถทั่วๆ ไป คนจะนึกถึงแค่รถยนต์หรือรถมอเตอร์ไซค์เป็นหลัก แต่ Bolt ในหลายๆ เมืองมีบริการที่มากกว่านั้น เพื่อตอบโจทย์ผู้ใช้งานที่เดินทางในระยะทางแตกต่างกัน ดังนี้

- สกู๊ตเตอร์ สำหรับเดินทางระยะทางสั้นๆ ตั้งแต่ 400 เมตร - 4 กิโลเมตร

- e-Bike หรือจักรยานไฟฟ้าสำหรับเดินทางในระยะทาง 500 เมตร - 5.5 กิโลเมตร

- บริการเรียกรถแบบ Ride-hailing คือการให้ผู้โดยสารเลือกประเภทรถและระบุจุดหมายปลายทางได้ สำหรับเดินทางในระยะทาง 1.8 กิโลเมตร - 13 กิโลเมตร

- บริการ Carsharing หรือเช่ารถยนต์ สำหรับเดินทางในระยะทางมากกว่า 10 กิโลเมตรขึ้นไป

#หัวใจหลักคือการปรับตัวให้เข้ากับท้องถิ่น

Mr.Juliano ได้เล่าว่ากุญแจสู่ความสำเร็จของ Bolt คือกลยุทธ์ Achieving Localisation หรือการเข้าถึง เข้าใจแต่ละท้องถิ่นอย่างถ่องแท้ อย่างการเริ่มต้นทำการตลาดในบ้านของตัวเองที่เอสโตเนีย ถึงแม้ตอนนั้นจะมีเจ้าใหญ่ครองตลาดอยู่อย่าง Uber แต่ Markus Villig ผู้ก่อตั้ง Bolt ได้ใช้ความได้เปรียบในการรู้จักนิสัยใจคอของเอสโตเนียมาออกแบบบริการและประสบการณ์ใช้งานที่เข้ากับคนในพื้นที่

จากจุดนั้นจึงเริ่มเติบโตที่สหรัฐอเมริกา ก่อนจะค่อย ๆ ขยายตัวมาสู่ยุโรปที่ขึ้นชื่อว่ามีกฎหมายการคมนาคมซับซ้อน จนทำให้ Uber ไม่ได้รับต่ออายุใบอนุญาตในลอนดอนตอนปี 2019 ส่วน Bolt ก็ขึ้นมาได้เปรียบในการตีตลาดที่ลอนดอน

การขยายธุรกิจไปยังประเทศอื่นของ Bolt จึงไม่ใช่แค่การเข้าใจภาษา แต่ต้องลงลึกถึงพฤติกรรมของคนในพื้นที่ เพื่อออกแบบบริการเฉพาะของแต่ละประเทศได้ ไม่สามารถใช้สูตรสำเร็จเดียวกันกับทุกประเทศ อย่างบางพื้นที่ที่สัญญาณอินเทอร์เน็ตไม่เสถียร ก็จะมีการอัพเดตข้อมูลคนขับและสถานะการให้บริการผ่านทาง SMS หรือแม้แต่การชำระค่าบริการ ถึงแม้หลายประเทศจะเน้นจ่ายแบบออนไลน์แล้ว แต่ก็ยังต้องมีการจ่ายเงินแบบออฟไลน์อย่างการจ่ายด้วยเงินสดในทุกพื้นที่

สิ่งที่น่าสนใจคือมีการวิเคราะห์รูปแบบการจราจรในแต่ละพื้นที่ เพื่อปรับระบบให้จับคู่คนขับกับผู้ใช้ได้แม่นยำและเหมาะสมกับสภาพการจราจร โดยเน้นทำงานร่วมกับรัฐบาลและหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้ได้ข้อมูลและกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับพื้นที่จริงๆ

ที่สำคัญคือเรื่องราคา Bolt จะสำรวจค่าบริการรถในตลาด เพื่อตั้งราคาที่เหมาะสมและคุ้มค่ากว่า มาจากปัญหาของ Markus Villig ผู้ก่อตั้ง Bolt ที่เขาและคนรอบตัวต้องปวดหัวกับการจ่ายค่ารถที่แพงหูฉี่ Bolt จึงตั้งราคาถูกกว่าเจ้าอื่นในตลาดเกือบครึ่ง ทั้งยังขอส่วนแบ่งจากคนขับเพียง 15% ในขณะที่คู่แข่งเจ้าอื่นอยู่ที่ประมาณ 20-25% ทำให้คนขับโดนหักค่าคอมมิชชั่นน้อยกว่า ค่าบริการจึงถูกกว่า

#ลุยในตลาดที่จะสามารถชนะได้

ในการเลือกประเทศที่จะขยายธุรกิจของ Bolt มีเกณฑ์หลักๆ อยู่ 5 ข้อคือ

- ตลาดที่จะไปต้องมีขนาดใหญ่พอให้ลงทุน เพราะในวันที่ Bolt ยังไม่ใช่เจ้าใหญ่ในตลาดและเขายังอยากรักษาค่าบริการให้ถูกที่สุด ในการลงทุนทุกบาท ทุกสตางค์จึงสำคัญมาก และต้องเป็นตลาดที่ใหญ่พอจะได้ผลตอบแทนที่คุ้มค่ากลับคืนมา

- สามารถทำความเข้าใจและปรับธุรกิจให้เหมาะสมกับระเบียบข้อบังคับในประเทศนั้นๆ ได้ โดยจะรู้ได้จากการที่เขาร่วมมือกับรัฐบาลในประเทศนั้น เพื่อเข้าใจกฎข้อบังคับต่างๆ ได้

- ดูคู่แข่งในตลาด หากมีผู้เล่นในตลาดนี้เพียง 1-2 เจ้า Bolt เลือกที่จะลุยในตลาดนั้นทันที เพราะมีโอกาสชิงส่วนแบ่งทางการตลาดได้มากกว่า เขาได้รู้ซึ้งถึงเรื่องนี้จากตอนไปตีตลาดในลอนดอนที่มีคู่แข่งกว่า 7-8 ราย ทำให้ต้องใช้เงินลงทุนสูงทุน 100 ล้านยูโรในการสู้บนตลาดนั้น

- บริการของ Bolt เหมาะสมหรือเป็นที่ต้องการของประเทศนั้นๆ หากยังไม่มั่นใจในตลาด เขาจะลองทดสอบด้วยการลงทุนไม่มากดูก่อน หรือหากเขาต้องการขยายธุรกิจไปยังประเทศไหนอย่างรวดเร็ว และอยากใช้เงินตัวเองน้อย ก็จะเปิดให้บริการแบบระบบแฟรนไชส์แทน

- ข้อสุดท้ายคือลงทุนในตลาดที่ชนะได้ Mr.Juliano เล่าว่าในทุกๆ การลงทุน 15-20 เมือง จะมีเพียง 20-30% เท่านั้นที่จะอยู่รอดได้ในช่วง 6 เดือนแรก หากผ่านช่วงนี้ไปได้แปลว่าเขามีโอกาสชนะในตลาดนั้นและสามารถลงทุนต่อไปได้

ถึงแม้ในบ้านเรา Bolt ยังถือว่าเป็นผู้เล่นหน้าใหม่ที่ต้องแข่งขันกับเจ้าใหญ่ๆ และเจอกับความท้าทาย ทั้งในเรื่องความสะดวกสบาย ความปลอดภัย และสงครามราคา แต่ด้วยกลยุทธ์ทั้งหมดที่เล่ามาก็ทำให้ Bolt ประสบความสำเร็จอย่างมากในฝั่งยุโรปและเป็นแอพพลิเคชั่นเรียกรถที่น่าจับตามองอีกเจ้าหนึ่ง