美國關稅風暴怎麼辦？聯嘉光電靠「這3招」逆轉勝：為何客戶甘願吸收20%關稅，也要保持合作？
今年四月以來，關稅和匯率議題持續延燒，對台灣出口導向的製造業帶來顯著衝擊。當第二季財報陸續揭曉，許多業者都面臨獲利被侵蝕的困境。
然而，對於早已深耕北美市場，並超過八成營收來自美國車廠與系統商的LED車燈大廠聯嘉光電而言，這場「關稅海嘯」的衝擊更甚於一般電子業者。聯嘉光電總經理黃昉鈺坦言公司「首當其衝」，值得慶幸的是，公司已在幾年超前部署。
聯嘉光電透過多地布局、財務避險，以及供應鏈優化逆轉關稅危機。例如多地布局部分，除了台灣總部、中國廠區，更在汽車工業重鎮美國密西根州設廠，並積極加速墨西哥新廠的量產。
聯嘉光電成立於1995年，總部位於新竹科學園區。多年前就看好汽車產業的永續發展性，因此轉型主攻車用LED光源。目前，車用光源佔公司營收約90%，其中北美市場貢獻了汽車業務營收的86%，歐洲則佔6%。
客戶不乏全球知名大廠，如德國海拉（Hella）、日本小糸（Koito）、加拿大麥格納（Magna）等，都是汽車零組件一線供應商。在北美市場，主要供應福特、通用、克萊斯勒等傳統車廠以及電動車巨頭特斯拉。
以下Q為數位時代總編輯王志仁提問，A為聯嘉光電總經理黃昉鈺的回答
Q1：關稅對聯嘉的衝擊是什麼？如何應對？
**A： ** 美國實施關稅後，聯嘉光電馬上成為「海嘯第一排」。我們在四月初就立即盤點密西根倉庫的庫存，並與前三大客戶召開緊急會議。由於當時報價未含關稅成本，我們主動與客戶溝通，說明關稅對成本的影響。
客戶非常感激我們迅速反應，經過幾天研討後，他們決定全數吸收這20%的關稅，並將成本轉嫁給汽車廠，最終由消費者承擔。這顯示了客戶對我們的信任與重視。然而，關稅壓力也促使我們加速布局，例如加速墨西哥新廠的量產，以減少客戶的額外支出，並強化雙方的夥伴關係。
Q2：除了關稅，台幣對美元大幅貶值也侵蝕獲利。聯嘉如何應對匯率變動的挑戰？
A： 匯率波動對我們的營收影響很大。我們每月營收約1,400萬至1,500萬美元，台幣兌美元每差一塊，每月營收就影響數千萬台幣。儘管財報帳面上會有匯兌損失，但我們透過「自然避險」方式來應對。
我們60%的應收應付帳款以美元計價，可以相互抵消。至於其餘40%，我們將多餘的美元存入美國帳戶賺取5.5%的利息，同時在台灣以2%至2.5%的低利借款，反而能獲得利息收入。此外，我們與客戶的合約中也設定了匯率協商機制，若台幣貶值低於一定水準，可與客戶共同分攤損失。這些措施讓我們在匯率波動中，仍能維持穩定的營運。
Q3：聯嘉在墨西哥和美國都有設廠，兩地生產線如何聯動？在海外布局上如何規劃？
**A： ** 我們的密西根廠鄰近客戶，可提供即時交貨（real-time delivery）服務，客戶也願意為此支付溢價。而墨西哥廠則扮演「低成本生產」的角色，與密西根廠形成互補。
墨西哥廠的產品不僅能免稅輸往北美，其地理位置也更接近歐洲，相較從亞洲出貨，運輸距離大幅縮短，能有效降低成本。我們也加速在地採購（local sourcing）的比例，並與供應商在當地協作。
Q4：從供應鏈角度看，聯嘉如何與客戶及供應商共同努力來降低成本、提升效率？
**A： ** 我們採取多重方案來應對。首先，在墨西哥廠加速在地採購，尋找符合汽車產業標準的當地供應商。其次，我們與部分供應商協商，由聯嘉在密西根或墨西哥廠區提供代工服務，達成互利互惠。對於無法在北美生產的亞洲供應商，我們則將其材料集中運送至墨西哥，利用「Shield」供應模式，避免被課稅。
客戶也積極協助我們，介紹當地具競爭優勢的供應商，並加速認證流程。過去汽車產業的認證需長達兩年，現在已能大幅壓縮，確保我們墨西哥廠能盡快量產。
Q5：在公司策略與管理方面，聯嘉做了哪些調整？
**A： ** 我們持續強化核心技術能力，從最初的四個擴展到七個（光學、散熱、機構、電路、LED 封裝、 軟韌體、檢測認證），這讓我們與競爭對手形成差異化。汽車業的門檻原本很高，但電動車的興起讓許多新進者加入，導致傳統供應商面臨價格競爭。
這時候我們利用垂直整合能力，從LED元件、模組到系統，提供客戶「一站式服務」。例如，通用汽車一款高階電動車的60多個外部燈光模組，就全數交由聯嘉一家公司負責研發與量產。我們也導入更多AI技術，提升研發效率並降低人力成本。
另外，我們也將營運思維轉向「護城河策略」，透過研發與服務，成為客戶不可或缺的供應商。當客戶面臨風險或縮減研發團隊時，他們更願意將新產品開發交給我們。過去幾年，歐美客戶來台拜訪的頻率減少，但最近情況完全改變，他們開始積極來台與我們討論未來合作，這也印證了我們所做的努力。
Q6：聯嘉光電正在從單一的LED車燈公司轉型為控股公司，這是出於什麼考量？
A： 過去我們專注在汽車產業，現在與客戶的關係和未來發展已趨於穩定。我們開始思考，如何將累積多年的光、機、電、熱技術，應用到更多領域。
例如，我們將Mini LED顯示技術應用在餐廳中，打造沉浸式用餐體驗，讓顧客能「環遊世界」；未來也可能將這套模式應用於長照領域，讓行動不便的長者也能享受同樣的樂趣。此外，我們也積極投入AI產業。
成立控股公司後，聯嘉光電專注於汽車業務，而集團則能發展多元事業，涵蓋汽車、AI、餐飲與休閒娛樂，甚至未來可能有長照領域的機會，從B2B走向B2C，開拓全新的商業模式。
Q7： 借用邱吉爾「不要浪費任何一次危機」的名言，這場關稅危機對聯嘉有何正面意義？
**A： ** 這場危機給了準備好的人機會。過去，我們在美國密西根設廠時，客戶將我們視為重要的策略夥伴。這一次的關稅衝擊，促使客戶重新篩選供應商，他們傾向與像我們這樣擁有完整海外布局、並能持續創新、提供解決方案的夥伴合作。
在當前的產業大洗牌中，許多客戶正將供應商數量減少三分之一甚至四分之一，而聯嘉卻成為他們的首選。危機也讓我們加速組織轉型，從單純的製造商變成能提供全方位解決方案的夥伴。這證明了「護城河」的建立，能讓企業在風暴中站穩腳步，並創造出更大的成長空間。
延伸閱讀：EP251：因應川普關稅，光在美國設廠不夠，業者還需做哪三件事？ ft. 聯嘉光電總經理黃昉鈺
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責任編輯：李先泰
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