「我創業時曾犯下這個錯誤！」謝忠高提醒新創挑選判斷市場大小時該注意的盲點

更新於 01月03日02:49 • 發布於 01月03日02:17 • 蔡愷恆

投資人是否出手投資一間早期新創，除了看團隊、看技術、看產品，也會看團隊選擇的賽道——但是怎麼樣的賽道足以被稱為「夠大」？

Acorn Pacific Ventures的合夥人謝忠高是一名在矽谷和東亞具有豐富經驗的創投。約30年的投資生涯中，他成功投資多家上市公司，像是OmniVision、Oplink和Applied Optoelectronic Inc.，以及其他被併購的公司，如後續被Cadence收購的Ultima Interconnect等。

謝忠高認為市場大小的定義仍可以用一個數字來代表，不過賽道選擇並不是不能更動的，創業家的人脈網絡，將是新創擴展市場大小的關鍵之一。

如何判斷這是不是「夠大」的市場？

從數學上來說，創投投資10間新創，大約會有一家成為「大獎」；假設一個創投基金的投資目標是每年獲得25%的回報——也就是說，5年後這支基金要有至少3倍的報酬——那這個唯一的成功案例每年所需要產生的年回報率就會是100%、5年下來的獲利才會到32倍，讓這支基金達標。

謝忠高解釋，要創造這樣的數值，市場需要呈現非線性化（nonlinear）的成長曲線；從初期的產品市場契合、通路契合，一路往上成長，最後曲線會成為非線性成長。這樣的市場要夠大，大到新創在犯錯、競爭者與新科技夾擊下，依然可以讓投資人尋找到可以資助的新創。他不建議某領域的專家成為創業家後，純粹有技術，卻不了解市場脈動。

27年前，謝忠高剛入行時，讀了2本創投的教科書，上面寫道，市場需要10億美元（約新台幣328億元）。現在，加上現在3至6%的通貨膨脹，謝忠高認為，市場至少要達到數百億美元，才足以被稱爲「夠大」的市場。

「人脈建立」是關鍵競爭優勢

由於科技日新月異、大環境每天改變，創業家可以改變賽道選擇，或者擴大它，而擴大的關鍵之一，就跟創業家所累積的人脈有關，只是怎麼擴大也有其學問。

2000年，謝忠高暫時脫離創投身份成立一間軟體新創，和一些資料中心成功簽了合約。不過，當軟體在資料中心準備開發時，當時的工程師與電腦技術卻無法達到謝忠高的期待，最後以失敗告終。謝忠高在這次經驗中了解，一廂情願地以爲自己了解客戶能力而不熟悉產業現況，是一個致命傷。

謝忠高藉著這個例子說明，建議投資人與創業家要先花夠多時間，不要讓自己在不熟捻生態圈的情況下就擴大賽道。謝忠高建議，創投或是投資人在看團隊時，判斷團隊的關鍵競爭優勢是「人脈建立」的能力。他說：「不管是VC還是entrepreneur，成熟到『知道自己不知道什麼』的時候，至少你可以用你的network學習，知道從要哪裡抓資源。」

最後，謝忠高回顧至今的工作觀察，最擔心的創業家就是沒有技術，並跟著趨勢隨波逐流。他建議可以參考Malcolm Gladwelly在《異數》裡面提到的「1萬小時」理論，以此獲得洞察力，了解自己可以選擇哪個賽道發展。