寧可讓別人辜負我，也不肯辜負別人！時間長了，吃虧的人受益最大，我堅守的誠信為我帶來回報
作者 : 達另
圖片 : Shutterstock
Anna 獅子座
從事行業：食品貿易
年營業額： 15 億元 +
創業時間： 10 年
創業資金： 500 萬元
這些道理，當了老闆才懂
「我嚮往《曼哈頓的中國女人》那種傳奇人生」媽媽生下我沒多久就中風了，嘴巴有一點歪，那時她才26歲。你想，容貌受損對一個年輕女人意味著什麼，但她每天還是認真上班。她在一家大廠工作，負責幫政府蓋房子，每天跑設計公司、區公所，抛頭露面的工作不少，她做得比誰都好。她的好強、上進、樂觀深深影響了我。
媽媽買過一本書叫《曼哈頓的中國女人》，我小學一年級的時候就看完了，書中花花綠綠的世界那麼遙遠，那麼精彩。作者周勵在紐約做國際貿易，叱吒風雲，那是何等的傳奇人生啊！我羡慕又嚮往。我考大學就選了國際貿易系，一路念到研究所。
2002年底，上海交大徐匯校區的浩然科技大廈舉辦專場招聘會，我當時面臨碩士畢業找工作，學校裡二十幾個人，組團一起從武漢來上海，帶著履歷謀求前程。第一次到上海，就經歷了狠狠的打擊。那麼大的就業博覽會，人擠人，履歷滿天飛，我們只能等待被挑選，那種不值錢的感覺太難受了。我一分鐘都不想多待，在博覽會的第一天投了幾份履歷後，就買火車票逃回武漢。
過了兩天，我在學校接到來自上海的電話，通知我第二天面試。怎麼可能，我人在武漢根本來不及，我想也沒想就拒絕了，沒想到HR（Human Resources，人力資源專員）在電話那頭把我狠狠罵了一頓：「你不是投了履歷嗎？你不是要找工作嗎？你不是要出社會嗎？那你就拿出你的工作態度，不要覺得你還是個學生！」 HR的一連串拷問直接把我拍醒。我當天就買機票飛上海，生平第一次坐飛機，嚇得渾身發抖，從武漢到上海需要1小時20分鐘，我的腿都是軟的。
「在他身上，我看到真正的工作態度」
面試一路綠燈，當場簽約錄──香港貿易公司總經理秘書，試用期月薪12000元，轉正後13000元，我算正式進入職場了！ HR只囑咐了一句：「要進入職場了，去買幾件適合的衣服吧。」
公司在中信泰富廣場，我小小的虛榮心得到了極大滿足，我要在上海灘黃金地段的高檔辦公大樓上班啦。那裡商店的標價都是天價，我根本不敢逛，因為知道哪怕打一折也買不起。我跑到新世界，幫自己買了一套西裝；又租了一間套房，月租金2400元，裡面的蟑螂有拳頭這麼大。
那時每天都很魔幻，從狹小的租屋處出來，騎著房東借給我的破腳踏車（這樣可以省下40元交通費）到公司樓下，換上套裝、高跟鞋再進去上班。公司不准帶便當──「要保持專業形象」、「五星級辦公大樓，辦公室怎麼能有飯味？」在這種寸土寸金的地方，最便宜的一份便當要120元。這就是上海，一個公司小白領，拿著8000多元的微薄薪水，用盡心思保持著職業體面。
從象牙塔到真職場，我又經歷了一番打擊，我怎麼連清潔工都不如，傳真機怎麼操作？影印機怎麼補紙？我是應試教育結的果，讀了那麼多年書到了職場，什麼都不會做！一切要從頭學，公司上上下下，不管是誰，我都把他們當老師，連公司總機、清潔工都不漏掉，時間長了，我周圍形成一個互幫互助的小圈子，
我這個職場小菜鳥不再那麼無依無靠無助了。最幸運的是，我的頂頭上司，一位加拿大籍香港人，他是我見過最有涵養的老闆，是那種連發火都面帶微笑的人。在他身上，我看到真正的工作態度：尊重、包容、敬業、同理心、情緒管理。我當他助理的第一年犯了許多無知的錯誤，他總是笑著批評我、指導我。年底調薪的時候，他問我的想法。我大著膽子說想加薪2000元，最終他幫我加了3200元。這件事對我觸動太大了，你真的想要牢牢抓住一個人，就要給他超出預期的回報。這份激勵，雖然差別只有區區1200元，但喚起我的成就感和忠誠度是無限的。
遺憾的是，我的第一份工作，雖然讓我認識到什麼是職場、什麼是工作態度，但由於做的畢竟是秘書、助理，專業度不高，我學了7年的國際貿易，無處發揮。一年多後，我的上司要調離上海回香港，他臨走前讓我考慮一下，以後有什麼打算，可以幫我安排調動。舉棋不定之際，公司裡早半年離職的業務發展部經理約我，問要不要到他公司試試。之前他還在公司的時候，我時常向他請教問題，他工作能力非常強，也願意耐心指導我，是真正領我入行的人，我沒有任何猶豫就去他那裡了。
「沒那兩年的打雜，我根本開不了公司」
他所在的公司是國營企業改制後的一個事業部，承包經營進口肉類。我做業務二部副經理，底薪10000元，比前公司還低了4000多元，但我終於可以接觸到業務了。上班當天看到一張張貿易單據，好興奮、好親切，這才是我學了7年的老本行。
我的職位是副經理，但在公司的前兩年，就是輪值打雜：統計、審單、報關、翻譯……很多事務性工作，跟各個窗口打交道，財務、行政、人事、採購、倉庫、稅務、海關……每天填無數個表格，核算上千個資料，還常常挨罵。兩年內我提離職5次，但又鬼使神差般堅持下來。
等我創業後回想，若沒有那兩年打基礎，我後來根本開不了公司，千萬不要嫌棄那些不起眼的基礎性工作。沒有財務、後勤、行政、營運，公司如何能運轉？那些表格沒有白填，真是練出了火眼金睛，各項稅種、稅款、稅率，我分得清清楚楚；報關價格、保證金、費用比例，我算得比財務還清楚；海關、倉儲、物流各窗口的人，我也漸漸都混熟了，這些都是做外貿的基本功。
第3年，主管安排我去當採購。那時市場還沒有完全開放，公司要證明自身資格、要通過審核，非自由競爭。對外發發郵件，聯繫海外工廠，報盤出價；對內向各種客戶報價或代為還價，既買又賣，這種鍛煉是全面的，我逐漸累積了行業經驗。
2007年，有位南京的客戶從我們這裡進的一批豬耳朵品相太大太紅，擔心有問題，我親自去客戶那裡協調。一路上，客戶一通通電話打過來，我接個不停，嘴裡說的都是「豬頭」、「豬耳朵」這些詞語，車廂裡有個同齡的女孩，可能是做公關的，衣著得體，也在講電話，人家說的是明星、主持人、舞台……我當時覺得滿尷尬的，因為都是女生，從事的工作太不一樣了。人家在時尚界，而我一頭栽進「禽獸界」。但這麼多年下來，我真正感受到進口肉類行業的實惠，中國人口紅利的強大。
「堅強是唯一的出路，否則，連翻盤的機會都沒有」
2009年，公司總部因故業務停滯，可是我們分公司的勢頭正旺，生意正在高速運轉中，停不下來，重新成立公司也來不及，最後我老闆出資買下一家現成公司，重整旗鼓繼續開工，並與老公司簽署了清算協議，約定所有未盡事宜，包括相關債務和責任，一律由新公司承擔。
老闆邀我當合夥人，註冊資金2000萬，他拿95%我出5%。我其實沒存多少錢，我的100萬是他幫忙墊的。我對股權這些一點概念也沒有，就是想做事，每天有用不完的力氣。當時我剛剛生了女兒，坐完月子就去上班。早上餵完奶就趕到公司，一直忙到中午，午休空檔去擠奶，然後繼續工作，下午4點趕回家餵小孩，在家繼續辦公，跟海外供應商聯繫不斷，幾乎從沒在晚上12點前睡過覺。那時市場已經陸續開放，自由競爭，全憑市場嗅覺和行業經驗，我就像一個操盤手，每天在電腦前指揮千軍萬馬，每年的業務增速都在100%以上， 7年的科班學習在實際工作中充分發揮，我也完成了初期的財富累積。
生活不會總是對你微笑，每個人的一生都會經歷風雨。 2012年，我遭遇人生的低谷，但生活的打擊並沒有讓我沉淪，這段時間我最重要的感悟就是堅強是唯一的出路，否則連翻盤的機會都沒有。在那些至暗的日子裡，〈Stronger〉這首歌鼓舞了我，很多優秀的書籍滋養了我，正是這段艱苦的經歷帶給我面對挫折、接受打擊的心理鍛煉，讓我淬煉成鋼，不屈不撓。
「這些道理，當了老闆才懂」
2013年10月，我正式自立門戶，開始創業，員工只有4個人。貿易公司最低的註冊門檻要2000萬元才能拿到進口資格，我把多年累積的老本湊出來，朋友也借錢給我，作為日常經營資金。當老闆比做業務難多了！做業務，你只管在前線衝鋒陷陣，低買高賣；當老闆需要考慮的問題撲面而來，完全不在同個水平。你要比財務更懂財務，比人事更懂人事，比行政更懂行政，
比市場更懂市場，比客戶更懂客戶。要能攘外安內，當老闆經營公司就如海上行舟，既要保證船不翻，還要不斷超越……當老闆後，心裡對以前老闆的積怨都釋懷了，因為換位思考後發現，業務之所以能披荊斬棘、一往無前，正是因為後面有老闆擺平了一切，提供了賢士和舞台。這些道理，當了老闆才懂。
我很慶幸自己選擇了進口肉類的食品貿易業，這真的是一個非常實惠的行業。我剛入行那時，行業有入門門檻，玩家並不多，拚的是資質、是後臺；現在門檻降了，玩家多了，拚的是專業和實力，是準確的市場判斷和敏銳的操盤能力。行情、疫情、匯率、存欄、政策、關稅……包括國家打擊走私的風聲、力度，你都要知道。我每天都在學習，努力勝任老闆的角色，公司也在飛速發展，從最初的4個人擴展到23人，銷售額從4億做到15億。
「讓員工像老闆一樣思考」
春風得意馬蹄疾， 2017年我陷入誤區。那時社會上的錢突然多了起來，各種熱錢排著隊找上門，熱氣騰騰，鬧鬧哄哄。現在想來很荒唐，但當時人在其中不自知，相當膨脹，天天吹牛，見各種投資人士，聽的說的都是些新概念和新名詞，融資收購、區塊鏈金融、豬臉識別系統、牛羊定位跟蹤APP……總之天花亂墜、騰雲駕霧。公司我也不怎麼去了，瞎忙一年，到頭來一看，什麼都沒有留下。
2018年，最早跟我一起出來打拚的公司元老紛紛離開了，我所信賴的人都走了，雖然他們離職的原因各異，但我陷入挫敗自責的情緒裡遲遲出不來，眾叛親離的滋味太苦澀，我一度心灰意冷，想把公司一關了之。
老公問我：「你把公司關了以後，想做什麼？」我想了想，說：「休息幾個月，再開一家公司吧。」原來我心裡還是想要繼續做。
從哪裡跌倒，就從哪裡爬起來。我開始非常認真地考慮團隊的問題，如何培養一支有戰鬥力、有凝聚力，能和我肩並肩走到底的團隊？面試的時候，我問的最多的問題就是：「你來公司的訴求是什麼？」這個問題是塊試金石，應徵者是不是有想法、有幹勁，他的內在動力是什麼，他對公司的期許是什麼，一問便知。
馬雲說過：「如果公司多幾個老闆思維的人，何愁公司做不好。」我花了三年時間摸索建立公司的激勵機制，想讓員工能像老闆一樣思考。一開始，按毛利定指標算分潤，大家都爭著去賣利潤高的貨品，微利的貨品堆著沒人管；後來我改成按業務量算分潤，也不
行，大家都不顧利潤，壓價傾銷……不斷改善、不斷修改，績效考核逐漸完善。第一年，在保障底薪的情況下，有5項績效指標按季度考核評估；第二年，進行分階段獎勵，先享受按業務量分潤，達到一定數量級後，再享受毛利分潤；第三年，增加股權激勵，以5折價格分配公司股權，並承諾三年後可由公司回購……不能說目前的公司制度盡善盡美，但卻是在正確的路上走。
現在的團隊有能力和活力，我比以前也輕鬆了很多。如何讓員工成為公司的主人，依然是我目前最重要的課題。今年，之前離開我們的老戰友們陸續又回來了，我們更加珍惜彼此，珍惜這個共同的「家」。
「寧可別人辜負我，也不肯我辜負別人」
2019年對我來說是最瘋狂的一年。先是非洲豬瘟，又逢國內存欄大降，供應不足、豬價暴漲，行情每天變動，我們就像坐在火箭上，「衝上雲端」賣肉，賺錢賺得人心惶惶。2019年11月，國家宏觀調控出臺，豬價一夜之間崩盤，我們又從雲端掉下來，但這反而讓人踏實許多。
2019年底，我預測豬價見底，趕緊補貨，一口氣訂了500櫃（一櫃即一個集裝箱，一櫃可裝25噸貨物），準備開春大幹一場。人算不如天算，新冠疫情來了……包括上海港、天津港、鹽田港，多少港口暫時關閉，多少進口冷鏈貨輪無法卸貨，連一個空餘的接電插口都沒有。我們經營的都是冷鏈凍品，貨品進不來賣不掉，港雜費上千萬，很多同業大咖都沒挺過去。
我最自豪的是，在這行做了這麼多年，沒有放棄過一單（指單方面終止合約），再苦再難也要重守信用。 2019年累積的家底， 2020年全賠進去了，最困難的時候，我自己和家人的信用卡都刷爆了，我所有的身家都押在貨上。我寧可讓別人辜負我，也不肯辜負別人，否則我自己心裡那一關過不去。但時間長了，吃虧的人受益最大，我堅守的誠信為我帶來回報。我的海外供應商知道我是信得過的人，願意和我共患難，在貨品最緊缺的時候，都會首先為我供貨，當然我在市場價格出現巨大波動時，也從不棄單毀約。
憑著這種堅守和契約精神，我們企業也獲得國家和政府認可，成為市政儲備單位，並獲評為國家進口誠信企業和進口凍品「國際貿易十強企業」。
2020年6月，市場回暖、消費回歸、公司回血，剛喘過一口氣，結果北京新發地又出現疫情，我們做冷凍肉的又開始提心吊膽的日子。塞翁失馬，焉知非福。由於新發地疫情，國家嚴查進口端貨源，暫停了三大感染風險區的進口貿易，又趕上國內南方洪水，供應量少了、價格又上升，公司業績又一點點扳回一局。
「創業就是這樣，一波未平一波又起」
2021年從1月到9月，豬肉價格一路下跌，這在以前是從來沒碰過的。以過去的經驗看，價格連續掉兩個月就應該漲了。所以不少同行用思維慣性賭它上漲，結果一個月價格沒起來，兩個月價格沒起來，三個月價格還沒起來，一直跌了大半年。很多人越賭越虧，貨都砸在手裡，血本無歸。
年初價格下跌，因為有季節性因素，我們有預見和準備，但開春後價格還沒起來，我就意識到，我們不能在極端行情下賭市場，憑個人力量試圖去預測和駕馭行情並不現實。這個時候，越原始的方法越有效，我就老老實實按需求賣貨，根據市場行情確定價格。
所謂哀兵必勝，我們的團隊在面對困難時空前團結，無論外面行情如何波動，我們就是按部就班，各司其職，保證每週賣掉3000萬的貨，虧多少或賺多少，全都交給市場，這反而是最安全的辦法，損失有限、風險可控。
6月23日是個轉捩點，豬肉價格跌到谷底，我反而心裡有數，終於看到底了。我讓自己放了個假，去甘青大環線玩了一圈。
回頭看，我們很好地渡過了這場危機，也檢驗了我們的團隊和公司制度。創業就是這樣，一波未平一波又起，一道關卡跨過去又是一道關卡，但最大的收穫是它讓我見識到塞翁失馬的另一面。由於疫情，冷凍肉消費的大勢要來了，大家對高品質進口肉的接受度越來越高。疫情期間，為了盡快消化庫存，我們嘗試把銷售通路進到社區，在幾個試驗地點經營下來，效果超乎預期地好。這給了我啟發和動力，去延伸下游產業鏈，拓展全通路銷售，與國內加工廠合作，進入電商和社區，更靠近終端消費者……
河南先後有兩家赫赫有名的肉品企業，最早的一家曾經多風光啊，火腿生產多少賣多少，提貨的大車從工廠門口排出去幾里遠。但現在誰還聽說過呢？因為冒進擴張，搞多元化經營，誇張到連傢俱廠都收購，因此在大浪淘沙的商戰中幾乎銷聲匿跡了。而另一家一直穩紮穩打，專注發展本行主業，想著怎麼把肉做得更好、賣得更好，多年保持著穩健的行業龍頭地位。
也許賺錢的道理就是這麼簡單，無非「專注」二字。但因為簡單，反而不太有人信了。
前路漫漫，既然選擇了創業這條路，就保持好心態，調整好狀態，享受每一次經歷，豐富這僅有的一生。
採訪手記
Anna是我同年級不同班的高中校友，我對她最深的印象是有一年學校的元旦晚會，她與我們班人稱「校園小虎隊」的三個男生一起跳了一支草蜢的忘情森巴舞，她身穿一件黑色皮衣，動作乾淨俐落，在舞台上英姿颯爽，酷極了。彈指一揮，再次聽說她的時候，她已經在食品外貿行業闖蕩多年，打下了豐厚基業。
當面聽她講述自己的創業故事時，我們都已人到中年。她的創業經歷可謂驚濤駭浪，跌宕起伏，但從她嘴裡講出來，風輕雲淡，寵辱不驚。她說創業就是一邊忍受、一邊享受，甘苦得失都是經歷。我驚嘆於時間的魔力，更驚嘆於Anna的英勇。最讓人歡欣鼓舞的事，莫過於看到身邊的每個人都活成自己的傳奇。（Anna口述訪談完稿時間：2020年秋）
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（本文摘自《那些創業的人，後來都怎麼樣了？20位創業者的故事告訴你，這些道理不要等當了老闆才懂！》橙實文化出版，達另著）
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