一張合成照促成川普金正恩會談！哈佛談判專家轉化衝突的編劇魔法
金正恩在2018年新年演說中威脅道：「我桌上一直都有核武按鈕。」
川普很快就用推特回擊：「有誰也來自他那個貧瘠、食物匱乏的國家，請告訴他我也有一個核武按鈕，但比他的更強大，而且我的按鈕真的可以用！」
如果揭開2018年序幕的，是這兩位領導者如宿敵般威脅要摧毀對方的國家，這一年結束之際，川普在某場集會中卻是這樣告訴他的支持者：
「然後［金正恩和我］墜入愛河，好嗎？是真的——他寫了文情並茂的信給我，非常棒的信。」
這樣令人震驚的大逆轉是怎麼發生的？
我認為主要是透過令人信服故事的吸引力。作為一位人類學家，我開始認識到故事在人類生存中所扮演的核心角色。我們一輩子都在聽故事、說故事，這些故事形塑我們如何觀看自己與他人。我們是故事的產物。
兩位領導人開始相信在這個故事中，兩位強人會面並顛覆全世界的預期，成為世界和平的意外英雄。NBA籃球明星羅德曼對於這兩人心理的直覺評估是正確的，如果這兩人見面，或許能結下令人意外的友誼。自尊並不一定要用來讓衝突升高、引爆戰爭，也可以用來促進和平。兩位領導者都能在他們在乎的人民面前當英雄。
2018年3月，我受到川普總統女兒及親近顧問伊凡卡．川普（Ivanka Trump）的邀請，到白宮為資深幕僚進行演講，主題是「說服的談判力」。和她見面時，我強調她父親有機會成為和平英雄，締造歷史並讓他的批評者都感到出其不意。後來的演講中，我用了北韓作為主要例子，描述勝利演說的練習，並強調川普總統有機會達成這場個人勝利。
但我低估了一個令人信服的故事的力量及吸引力。我想像兩位領導者在達成一個實質協議後，才會進行勝利演說。但我錯了。
當川普和金正恩於2018年6月在新加坡歷史性峰會會面後，他們讓全世界都大吃一驚。在他們之前言語激烈交鋒後，一般都預期他們會態度冷淡，結果卻相反，他們似乎都很喜歡對方。川普稱讚金正恩是「非常有才華的人」「個性很棒」。
兩天的會面進入尾聲之際，他們同意了四項概要原則，作為後續討論的框架。在來自全世界記者引頸企盼的會後記者會中，擅長吸引大眾注意的川普沒有浪費時間等到達成實質協議，他當下就宣告勝利：
全世界從可能的核子災難中往後退了一大步！不會再發射飛彈、核武測試或研究！人質都回家與家人團聚。金主席謝謝您，我們一起創造了歷史！
隔天飛抵美國後，川普很快就發布推特寫道：
剛抵達，很漫長的旅程，但大家都比我上任那天感到更安全了。不會再有來自北韓的核武威脅。
北韓媒體則在報紙頭版和電視上鋪天蓋地報導金正恩與川普微笑的照片，為金正恩「創造歷史」的巨大勝利喝彩。這場「世紀之會」能在北韓與美國關係最敵對之際，幫助創造「大逆轉」。
事實上，沒有任何具體事情得到改變。沒有核子彈或彈藥製造設施被停用，沒有簽下任何和平協議。但從這個故事的角度看來，發生了戲劇性改變。美國總統與北韓領導人會面的禁忌被打破了，一直互相威脅要摧毀對方國家的兩位領導人，彼此建立了友好關係。
這個故事的無形力量創造了一個有形的影響：根據專家評估，核戰爆發的立即風險本來機率高達五成，現在則降到了不到百分之一，而一切都因此變得不同。
一個令人信服故事的力量獲勝，這提醒我們框架建構（framing，如何呈現一個故事的方式）的力量。
我扎扎實實地學到了一課。衝突可以被視為一齣劇，就算是情勢極為嚴峻的衝突也是如此，這個劇中的角色一開始是不共戴天的仇人，最後變成朋友。祕訣是建構一個吸引人的敘事，兩人都能在各自在乎的人民面前變成英雄。
設計一張經典照片
如古老諺語所說，一張照片勝過千言萬語。要能讓一個令人信服的故事說得栩栩如生，我找到的其中一個辦法就是使用Photoshop，為想像的會議、協議或勝利演說等代表成功的景象創造一張「經典」照片。
想像看似難解的衝突開始轉化的重要時刻。這些通常會以經典照片流傳，像是領導人微笑、握手或在某些歷史性場景站在一起。這些影像非常有啟發性。
我和伊凡卡．川普見面時，我給她兩張經典照片，一張是雷根在雷克雅維克和戈巴契夫的歷史性會面，另一張是貝京和沙達特在卡特陪同下，一起簽署大衛營協議的照片。她問我她是否能留著這兩張照片。一個月後，我再度和她見面時，我發現那兩張照片還在她的桌子上，這告訴我經典照片非常有吸引力。
經典照片是可能主義者的視覺工具，能幫助解放我們的想法，鼓勵我們在看似毫無可能之處想像各種可能性。至少，能讓大家看了就會心一笑。
和鮑伯的魔法棒對話給了我靈感，我請同事莉薩用Photoshop製作一系列想像川普和金正恩在峰會見面的影像，其中一張是他們和南韓總統文在寅在板門店的合照。
不久之後，我飛到南韓與南韓首席核武談判員會面。我給了他一張Photoshop後製過的照片，照片中川普、金正恩、文在寅肩並肩站在象徵韓戰的板門店藍色建築前。
「這張照片很有趣，」他微笑說道，「他們為什麼不能都在那裡見面？」
我們的會面結束之際，他問我說：「我可以留著這張照片嗎？」
六個月後，我和美國北韓特使在國務院會面。
「我剛從首爾回來，見過了我在南韓的談判對手，」他笑著跟我說道，「他把你用Photoshop做的三位領導人會面照片掛在他的牆上。」
2019年6月初，我和川普總統的女婿和資深顧問賈瑞德．庫許納（Jared Kushner）在白宮見面，提議總統接下來出訪日本行同時，可以在板門店和金正恩進行一場快速非正式的峰會。我給了他關於這個提議的一頁備忘錄，一張吸引人的峰會經典照片就佔去備忘錄一半篇幅。
「我會傳達給上面，」他說道，大拇指向上指。
兩週後，出乎所有人的意料，川普和金正恩在板門店很快地進行了一場非正式峰會。南韓總統在兩人的單邊會議結束後也加入，18個月前的經典照片成真。
當這場意料之外的峰會登場時，我收到南韓核武談判員一封電子郵件，他剛從這場歷史性會面歸來：
「恭喜！你的想法成真了。你給我那張三位領導人的合照就出現在我面前。」
書名／創造可能（Possible）
出版社／天下雜誌
出版日／2024年8月28日
作者／威廉．尤瑞（William Ury）
作者簡介／國際談判專家，耶魯大學學士、哈佛大學社會人類學博士。是哈佛談判課程（Program on Negotiation）的共同創辦人，哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）資深研究員，也是《哈佛這樣教談判力》的共同作者。
譯者／張芷盈
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