讓對方產生共鳴的傾聽技巧！心理師揭「3大核心」先重複對方說的話

傾聽別人說話是一種技能，要如何傾聽交涉對手說話？律師、諮商心理師保坂康介於《個性不強勢的交涉術》一書中，寫出面對溝通上的強勢者時，該如何讓對方舒暢的說話；同時也提供具體的方法，包括傾聽技巧、肢體語言，給在表達上較沒自信的讀者，從心理層面著手調整。以下為原書摘文：

讓對方產生共鳴的傾聽技巧

到目前為止，說明了交涉時的傾聽技巧，以及不建議採取的方式。那麼具體來說，到底要如何傾聽交涉對手說話？這裡要介紹「積極聆聽」（Active Listening）的技巧。「Active」就是積極、主動的意思。

簡單用一句話形容，積極聆聽能讓交涉對象感覺，這個人真的在聽我說話、他與我有共鳴。只要運用這種技巧，對方也會願意傾聽你說話，也會想與你友好的交涉，並努力創造成果。請大家看看以下3種聆聽技巧。若是NG的聆聽技巧，我會打X；積極聆聽的例子，則是打〇。

1. 潛在顧客A公司和律師的往來

A公司總經理：「現在我們公司的顧問律師B，總是很難找到人，我們實在很困擾。B律師可能很忙碌，但我們也希望能早點知道答案，到底該怎麼辦才好⋯⋯？」

律師C：

X「您最好別再和那種常找不到人的律師合作了。立刻換律師，這樣對貴公司比較好。」
〇「原來您很難找到現在的顧問律師啊。貴公司很著急，顧問律師卻不能迅速回應，我想這實在讓人不安。」

2. A公司和B公司之間，關於交期的交涉

A公司：「本公司的主要客戶要求我們提早推出商品，所以是否能拜託你們提早5天交貨，從原本的6月6日，提早到6月1日交？」

B公司：

X「以敝公司的人數和設備，要在6月1日前完成，實在有點難度。難道不能維持原先的交期嗎？」
〇「原來貴公司的客戶希望你們提早推出商品啊。我完全理解你們想回應主要顧客的想法。但是否可以讓我回去與公司內部討論一下，看看以我們原本預定的人數和設備，能否提早在6月1日交貨？」

3. 夫婦間的小交涉

妻：「下週一我想開車去上班，可以讓我用車嗎？那天是萬聖節，如果搭電車的話，應該會很擁擠，而且天氣預報又說會下雨。想到這種日子還要搭電車上班，我就很憂鬱。」

夫：

X「咦？ 可是我之前不是跟妳提過，那天我要去打高爾夫球，需要用車嗎？ 妳就忍耐一下啦。」
〇「這樣啊。原來那天是萬聖節，再加上下雨，電車一定會更擁擠，實在讓人討厭。只不過我之前已經跟妳說，那天我要去打高爾夫球，需要用車耶。」

大家覺得如何？我同時舉了積極聆聽和NG聆聽兩種例子。不知道各位是否能大致理解積極聆聽的概要？搭配NG的事例一起看，哪一種聽起來比較舒服，應該是再明顯不過的吧？

積極聆聽的3大核心

積極聆聽的核心有以下3點：

• a.「重複」交涉對象說的話。
• b.「彙整」交涉對象說的話。
• c.「體諒」交涉對象的心情、情緒。

a和b是向對方表達「我理解你說的話」。單純重複對方的話也不是不行，但如果你能彙整聽到的內容，再回覆對方，對方會更能感受到你聽進他說的話了。然後c則是表達你能體諒對方話中潛藏的情緒、心情，這會讓聆聽的效果更強。

當交涉對象很煩惱、陷入負面思考，或是在商場上交涉時，積極聆聽都能發揮很大的效果。但這不代表你不能針對對方的發言表達意見或給予建議。只不過一開始時，如果你能用考慮對方、跟他產生共鳴的方式傾聽，對方也會更願意聆聽你的想法和希望。

聽者積極的傾聽，容易讓說話者覺得解決煩惱或做出某種結論時，主導權在自己的手上。反之，如果聽者把自己的見解或建議，強推給說話者，對方就會覺得喪失了主導權。積極聆聽是很棒的技巧，可以滿足交涉對象受尊重的需求。因此，不只是在交涉時，希望大家隨時都能落實。

（本文摘自／個性不強勢的交涉術：嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，天天在用的技巧。／大是文化）

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